本文根據中國調味品協會經銷商分會輪值會長、哈爾濱市德盛干調水產品經銷有限責任公司董事長林紫輝先生近期在中國調味品協會舉辦的“暖流行動-經銷商專場”直播活動的主題發言整理。
最近網上有一句比較火的，叫“青春才幾年，疫情占三年”。新冠疫情從開始到現在已經快三年了，還不知道什么時候是個頭。這一輪疫情又一次在全國各地大爆發，面比以往都要廣，管控得也比以往都要嚴。很多地方都是封閉式靜態管理，除一些確保民生的門店，像超市、農貿市場可以正常運行，其它基本停止營業，餐飲堂食更是嚴厲禁止。疫情期間，物流也面臨很大的挑戰，廠家的貨發不出來，港口的貨進不來，倉庫的貨送不出去。盡管政府強調保證生活必需品的物流暢通，但到疫情區域司機變紅碼，造成司機不敢去疫情嚴重的地區，這給物流造成了很大的影響。
隨著疫情的常態化，對經銷商的沖擊非常嚴重。傳統銷售模式生存空間變窄，從而加速了傳統經銷商優勝劣汰與迭代升級。面對危機，有的人選擇放棄、倒下；有的人調整生意掙錢就做、不掙錢就不做，選擇保命；也有的人頂住困難，迭代升級，越做越好。
經銷商需要快速做好迭代升級，如何做好渠道的迭代升級？要根據不同渠道的特點進行分析：
01
傳統渠道
疫情期間，農貿市場的家庭消費方面也有一部分的提升，要加強傳統渠道的陳列、新品導入工作。
02
餐飲渠道
疫情對餐飲渠道的影響是最大的，但是只要有銷售機會，多做掃街銷售、套餐組合銷售。
03
商超渠道（KA渠道）
這幾年受線上、電商平臺、生鮮渠道等影響，商超渠道整體流量、銷量下滑得都比較厲害。根據永輝2021年年報，全年虧損了39個億，作為商超的供應商，經銷商的日子也不會好過。因為虧損太嚴重，很多經銷商選擇放棄跟商超渠道的合作。但是作為經銷商，還是希望可以盡量堅持。因為商超KA渠道是品牌形象的標桿，對其他渠道起了帶動的作用，而且銷售占比也大。經銷商需要跟廠家充分溝通，重點做好商超陳列、堆頭、人員場內場外推廣、場景引流、體驗、鼓勵銷售等方式。
04
生鮮（BC）渠道
這個渠道是疫情期間發展迅速的渠道，對消費者而言，生鮮店比大商超距離近、方便；比線上渠道，蔬菜、水果等生鮮產品更新鮮，快捷，買的放心。所以生鮮門店就成為消費者在疫情期間更偏好的購物渠道。
對于經銷商而言，生鮮店回籠資金相比KA店快的多，費用也小，盈利能力也強。以德盛干調哈爾濱公司為例， KA渠道的資金年周轉率達3次，資金年回報率在10%左右，還達不到利息。生鮮BC渠道資金年周轉率達10次，資金年回報率在40%-50%。德盛干調鄭州和長沙公司，生鮮渠道也發展非常快，2018年到2021年每年翻番，今年1-4月，與同期相比也是翻番。
但是剛開始開拓生鮮渠道也比較艱辛，一方面是團隊的建設，另一方面是市場的培育。
團隊建設方面
前期經銷商需要招聘專業的團隊，至少有零售渠道經驗，同時需要考慮到團隊的穩定。前期的運作是很辛苦的，因為人員費用會很高，業務員工資可能5000，他的銷售可能才1萬，那經銷商老板需要有賠錢的心理承受能力，堅持下去，才能成功。銷售人員人均月銷量達到20萬，公司就能盈利了。
市場培育方面
做好生鮮店要有做KA店思維，需要考慮到產品組合，要有地堆、陳列、促銷人員。德盛干調在鄭州和長沙市場，醬油品類競爭激烈，代理的東古品牌在生鮮店很難進店，就結合代理了五得利天麥然高端澳麥掛面，兩個品牌組合做店內、店外展賣、試吃推廣，培養消費群體，即增加銷量又引流、打動生鮮店老板或采購的心，推動店主與我們合作。2021年公司高端澳麥掛面系列長沙銷量全國第一，鄭州第四，兩個地區東古也保持20%以上增長。
05
線上電商渠道
迭代升級第四代的經銷商是全渠道營銷經銷商，是線上線下整合型的經銷商。線上電商平臺，大家都知道很重要，很多經銷商也做了，但是做的不太好，我做的也不是很好。為什么？因為電商需要一定的專業性，人才不好招，做好線上的團隊必須有零售渠道的經驗，同時還得學習線上的銷售技巧。不管什么困難，我們都得堅持做好電商，必須擁抱電商。
疫情給經銷商最大壓力是如何完成廠家布置的任務，給廠家交出滿意的答卷，又得庫存合理。解決任何困難都得立足將來，做好迭代升級，避免低價銷售，避免竄貨，避免只考慮解決眼前問題，不考慮長遠的發展。
希望經銷商朋友，多互相交流、互相學習、共同進步，團結起來、共同面對危機，共同頂住！
日期：2022-05-16
最近網上有一句比較火的，叫“青春才幾年，疫情占三年”。新冠疫情從開始到現在已經快三年了，還不知道什么時候是個頭。這一輪疫情又一次在全國各地大爆發，面比以往都要廣，管控得也比以往都要嚴。很多地方都是封閉式靜態管理，除一些確保民生的門店，像超市、農貿市場可以正常運行，其它基本停止營業，餐飲堂食更是嚴厲禁止。疫情期間，物流也面臨很大的挑戰，廠家的貨發不出來，港口的貨進不來，倉庫的貨送不出去。盡管政府強調保證生活必需品的物流暢通，但到疫情區域司機變紅碼，造成司機不敢去疫情嚴重的地區，這給物流造成了很大的影響。
隨著疫情的常態化，對經銷商的沖擊非常嚴重。傳統銷售模式生存空間變窄，從而加速了傳統經銷商優勝劣汰與迭代升級。面對危機，有的人選擇放棄、倒下；有的人調整生意掙錢就做、不掙錢就不做，選擇保命；也有的人頂住困難，迭代升級，越做越好。
經銷商需要快速做好迭代升級，如何做好渠道的迭代升級？要根據不同渠道的特點進行分析：
01
傳統渠道
疫情期間，農貿市場的家庭消費方面也有一部分的提升，要加強傳統渠道的陳列、新品導入工作。
02
餐飲渠道
疫情對餐飲渠道的影響是最大的，但是只要有銷售機會，多做掃街銷售、套餐組合銷售。
03
商超渠道（KA渠道）
這幾年受線上、電商平臺、生鮮渠道等影響，商超渠道整體流量、銷量下滑得都比較厲害。根據永輝2021年年報，全年虧損了39個億，作為商超的供應商，經銷商的日子也不會好過。因為虧損太嚴重，很多經銷商選擇放棄跟商超渠道的合作。但是作為經銷商，還是希望可以盡量堅持。因為商超KA渠道是品牌形象的標桿，對其他渠道起了帶動的作用，而且銷售占比也大。經銷商需要跟廠家充分溝通，重點做好商超陳列、堆頭、人員場內場外推廣、場景引流、體驗、鼓勵銷售等方式。
04
生鮮（BC）渠道
這個渠道是疫情期間發展迅速的渠道，對消費者而言，生鮮店比大商超距離近、方便；比線上渠道，蔬菜、水果等生鮮產品更新鮮，快捷，買的放心。所以生鮮門店就成為消費者在疫情期間更偏好的購物渠道。
對于經銷商而言，生鮮店回籠資金相比KA店快的多，費用也小，盈利能力也強。以德盛干調哈爾濱公司為例， KA渠道的資金年周轉率達3次，資金年回報率在10%左右，還達不到利息。生鮮BC渠道資金年周轉率達10次，資金年回報率在40%-50%。德盛干調鄭州和長沙公司，生鮮渠道也發展非常快，2018年到2021年每年翻番，今年1-4月，與同期相比也是翻番。
但是剛開始開拓生鮮渠道也比較艱辛，一方面是團隊的建設，另一方面是市場的培育。
團隊建設方面
前期經銷商需要招聘專業的團隊，至少有零售渠道經驗，同時需要考慮到團隊的穩定。前期的運作是很辛苦的，因為人員費用會很高，業務員工資可能5000，他的銷售可能才1萬，那經銷商老板需要有賠錢的心理承受能力，堅持下去，才能成功。銷售人員人均月銷量達到20萬，公司就能盈利了。
市場培育方面
做好生鮮店要有做KA店思維，需要考慮到產品組合，要有地堆、陳列、促銷人員。德盛干調在鄭州和長沙市場，醬油品類競爭激烈，代理的東古品牌在生鮮店很難進店，就結合代理了五得利天麥然高端澳麥掛面，兩個品牌組合做店內、店外展賣、試吃推廣，培養消費群體，即增加銷量又引流、打動生鮮店老板或采購的心，推動店主與我們合作。2021年公司高端澳麥掛面系列長沙銷量全國第一，鄭州第四，兩個地區東古也保持20%以上增長。
05
線上電商渠道
迭代升級第四代的經銷商是全渠道營銷經銷商，是線上線下整合型的經銷商。線上電商平臺，大家都知道很重要，很多經銷商也做了，但是做的不太好，我做的也不是很好。為什么？因為電商需要一定的專業性，人才不好招，做好線上的團隊必須有零售渠道的經驗，同時還得學習線上的銷售技巧。不管什么困難，我們都得堅持做好電商，必須擁抱電商。
疫情給經銷商最大壓力是如何完成廠家布置的任務，給廠家交出滿意的答卷，又得庫存合理。解決任何困難都得立足將來，做好迭代升級，避免低價銷售，避免竄貨，避免只考慮解決眼前問題，不考慮長遠的發展。
希望經銷商朋友，多互相交流、互相學習、共同進步，團結起來、共同面對危機，共同頂住！
日期：2022-05-16
