在與精準企劃合作或接觸的中小食品企業中，很多企業的老板都告訴我們這樣的情況：產品進入市場后，銷售增長緩慢；產品銷量到了每年1000萬元再上升就非常困難，專業營銷知識的匱乏已成為企業發展和產品銷售增長的瓶頸；產品銷量雖然達到了3000萬元，但競爭越來越激烈，產品銷量有下降的趨勢，企業需要進行專業的品牌規劃等等。精準企劃憑借15年食品企業，特別是中小食品企業的成功營銷策劃經驗，我們認為中小食品企業要想快速做大產品的銷量，以下幾個方面的營銷要素是不能缺少的。如果您是中小食品企業，產品銷量的增長速度較慢，不妨對照一下，看看您的品牌和產品還缺少哪些營銷要素。
一、是否真正了解消費者的需求
多數中小食品企業了解消費者需求的方式還是停留在靠主觀經驗判斷，拍腦子決策的階段。主要通過走訪市場，靠自己對某個行業的從業經驗作為了解消費者需求的方式。這種方式不可能準確了解消費者的真正需求，本身就存在很大的營銷風險。到現在不僅可口可樂、麥當勞這些國際大食品品牌是通過專業的市場調研來了解消費者的需求；國內的伊利、蒙牛和匯源等知名食品企業也無一不是依靠調研數據說話，才取得了企業品牌和產品銷量的雙重提升。了解消費者需求的唯一方式就是要做專業的市場調研。您在思考快速增加企業產品銷量的同時，不知道您的產品是否做過專業、科學的消費者需求市場調研；不知道您的企業是否真正了解消費者的需求。
二、你的產品是否有品牌定位
給產品的品牌做清晰定位的目的就是要讓消費者在產生這種需求的時候首先會想到你的產品。正如我們想喝“去火”的飲料會首先想到王老吉；想感受自己的駕駛樂趣會首先想到寶馬車一樣。如果你的產品沒有品牌定位或品牌定位不夠清晰、準確，在消費者心中就很難留下深刻的記憶，當消費者想吃這類產品時首先想到的就不會是你的產品，而是競爭品牌。
三、要知道產品主要賣給誰
我們接觸的很多中小食品企業的產品都是中性的，也就是說從產品的包裝上看不出是適合哪個人群需求的產品。這類產品即適合50-60歲的中老年人，同時也適合20歲左右的年輕人。表面上看這種產品挺好的，消費群體很廣，但結果一定會是50-60歲的中老年人認為不是適合自己的產品；20歲左右的年輕人也同樣會認為不是最適合自己的產品。誰都會買的產品結果卻是誰都不會買。
在市場營銷發展到了今天這個階段，品牌和產品競爭日益激烈。中小食品企業需要根據自己產品的特點，通過市場進行深入的細分，找準適合自己產品的目標市場。只有將產品做成是為某一個年齡段和性別的消費者量身定做的時候，你的產品可能才會賣的更好。
四、消費者憑什么買你的產品
消費者憑什么買你的產品指的是中小食品企業產品的賣點與消費者對該類產品的買點是否能進行有效的對接。如果消費者購買該類產品首先考慮的因素是口味，你產品的賣點卻是營養；如果消費者購買該類產品的買點是提神，你產品的賣點卻是解渴等等，就表明產品的賣點與消費者的買點不一致，這種產品很難形成消費者的實際購買。找準產品的賣點，給消費者一個或幾個購買你產品的理由對提高中小食品企業產品的銷量很重要。
五、廣告口號能否打動消費者
廣告口號是產品品牌定位和產品賣點的核心體現。提煉好的廣告口號能讓消費者很快就能記住你的品牌和產品。如果中小食品企業能提煉出像“農夫山泉有點甜”,“多C多漂亮”,“怕上火，喝王老吉”這樣的廣告語，不僅能幫助快速提升產品的品牌和銷量，還能大大節省產品的宣傳費用。
六、產品的價格是高了還是低了
精準企劃最近接觸到了這樣一家中小食品企業，產品包裝非常新穎，口感也特別好，除了品牌還需要進行專業規劃外，最主要的問題是價格定位不精準，該產品的成本價格大約為每杯1元左右，零售價為每杯3元。根據我們對消費者的初步測試，該產品最適合的價格定位在2.0-2.5元之間。5毛錢的差異就能決定該產品的銷售狀況，甚至是決定產品銷售的成敗。
當然產品的價格也不是越低越好。在吉林有一家做人參飲料的食品企業，計劃把這種200毫升左右易拉罐包裝的人參飲料定價為6元錢左右。精準企劃對該企業的初步建議是定位為中國最貴的飲料，核心目標消費群體為成功人士，產品價格每罐定在15元左右最適合。對于這類高端產品，目標消費者主要關注的不是價格，而是產品的功效和品牌。
七、沒錢也可以做品牌的傳播
對于中小食品企業僅僅靠通過流通渠道推銷產品，很難快速提升產品的銷量，更沒有機會成為全國性的強勢品牌。不投放電視廣告沒關系，但產品銷售終端的品牌傳播是不可以缺少的。產品銷售終端的品牌傳播主要包括海報，產品單頁，宣傳小冊子，X展架，POP以及產品的堆頭、貨架等等。這些品牌傳播方式既能夠直接有效提高產品的銷量，有不需要花很多的宣傳費用。中小食品企業的老板們就是少去飯館吃飯，開差一點的車，產品銷售終端的品牌傳播也不能少。
八、招商對提高產品銷量管用
很多中小食品企業都把營銷的重點只放在一個區域市場，這種集中企業資源做好樣板市場的方式本身沒有錯，但銷售規模很難做大。因此我們建議中小食品企業在做好一個或幾個重要區域市場的同時，可以運用專業的媒體進行全國范圍的產品招商工作。前提是要做好產品的品牌和市場規劃，只有產品賣的動，經銷商掙得到錢，你的企業才能進一步做大產品的銷量。
九、僅靠自己琢磨很難想的明白
產品和品牌的營銷策劃是一個完整的體系，中小食品企業不可能在短時間內能掌握。如果利用自己產品等方面優勢與一家專業的食品策劃公司緊密合作，真正實現優勢互補，共同做大品牌與產品銷量，利益共享，對中小食品企業來說是一種快速做大企業規模的有效方式。
北京精準企劃
丁 華
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日期：2010-03-02
