3月25日，成都糖酒會期間，汾酒經(jīng)銷商大會在成都望江賓館召開了春季經(jīng)銷商大會，向廣大經(jīng)銷商闡述汾酒發(fā)展前景，并就汾酒公司混改步驟、未來產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃、新品招商政策細節(jié)等與合作伙伴做了交流。
老產(chǎn)品保市場，新產(chǎn)品做銷量
當醬酒老大茅臺在3月24日的新品發(fā)布會上明確了未來將以“飛天茅臺保利潤，系列酒產(chǎn)品保增量”為市場策略后，作為清香白酒扛旗者的汾酒將如何規(guī)劃自己的策略就成了大家所關(guān)注的事。
作為中國白酒百億軍團之一，上至收藏級國藏汾酒、次高端青花汾酒，下至中檔大眾產(chǎn)品老白汾、流通性產(chǎn)品玻汾，汾酒擁有清香型白酒最完整的產(chǎn)品線，還擁有“汾”、“竹葉青”、“杏花村”三大中國馳名商標，并且不斷有新品推出。
“產(chǎn)品雖然不少，但是說白了就三句話：老產(chǎn)品保市場，新產(chǎn)品做銷量，逐步實現(xiàn)區(qū)域間隔化。”山西杏花村汾酒銷售有限責任公司華南事業(yè)部營銷總監(jiān)文光會言簡意賅地概括了汾酒的產(chǎn)品策略。
例如在華南區(qū)域，就會以汾酒傳統(tǒng)主力產(chǎn)品、成熟產(chǎn)品來確保既有市場份額，并根據(jù)地區(qū)特色推出有沖擊力的新品，并逐步在每個區(qū)域推出各自的特色產(chǎn)品。其中，汾酒海峽情就是一款以華南為重點市場而推出的新產(chǎn)品。
混改公司的首款力作
海峽情汾酒是汾酒集團“三大品牌，三輪驅(qū)動”戰(zhàn)略實施的新動作，是汾酒集團品牌聯(lián)動、打造中國酒業(yè)航母的“十三五”發(fā)展戰(zhàn)略的重要一筆。記者獲悉，該產(chǎn)品還是汾酒全新組建的混改公司推出的首款產(chǎn)品。
該產(chǎn)品主要針對70后、80后，尤其是小微企業(yè)主，定位為42%vol和 52%vol清香型白酒。其包裝獨具一格，酒瓶如一艘揚起風帆的帆船，具有“一帆風順、揚帆起航、乘風破浪”的吉祥寓意。而在擁有和品名相一致的表現(xiàn)形式的同時，其現(xiàn)代感和時尚感也很足，和傳統(tǒng)的白酒風格形成了較大的差異化，可以說是很好的把白酒和國際現(xiàn)代的流行元素結(jié)合了起來。據(jù)記者了解，這款產(chǎn)品的藍色瓶款為1000ML裝，市場零售價298元；紅色瓶款為500ml裝，市場零售價168元；白色瓶款為250ml裝，市場零售價88元。
而在渠道運作上，海峽情汾酒運營中心負責人黃輝煌透露，除傳統(tǒng)渠道運作模式外，還會借力銀鷺集團的資源，協(xié)助該產(chǎn)品做好通路，同時還會依托于福建放心酒平臺以及行業(yè)協(xié)會資源與小微企業(yè)主保持更加密切的關(guān)系，至于當前比較流行的電商渠道，也會有所嘗試。
混改的目的是讓組織結(jié)構(gòu)快速反應
汾酒混改的目的是為了更快地適應市場變化。汾酒集團董事長李秋喜把混改的第一站放在了山西汾酒的銷售公司層面。對此，文光會表示，國企改革的第一步是將國企從行政體系中獨立出來，那第二步就應該是將銷售獨立出來。“混改的根本出發(fā)點是實現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)地快速反應。”他指出，國有酒企面臨的最大問題，不是產(chǎn)品與營銷模式的問題，而是反應機制跟不上市場變化的問題。汾酒混改的最終目的不是為了吸引資金，而是為了有效規(guī)避國企慣有的緩慢反應機制。
“只有組織結(jié)構(gòu)與市場相適應，才能從根本上提升反應機制的效率。”文光會認為，混改一方面可以改善國企行動上的遲緩，另一方面還可以整合合作伙伴資源，并最大限度地激發(fā)其潛能。記者從黃輝煌處獲悉，海峽情汾酒運營中心便是汾酒混改戰(zhàn)略的成果，是汾酒銷售公司與銀鷺集團按照協(xié)議合資成立的全新公司，其業(yè)績歸入汾酒上市公司，運營由新公司負責。該公司與媒體宣傳的，位于上海的汾酒第一家混改公司最大的不同點就在于上海試點是在上海汾酒銷售公司基礎(chǔ)上引資，而這一家是汾酒和銀鷺集團各自出資、出資源全新組建的。
據(jù)文光會透露，由于混改涉及面比較廣，華南區(qū)域暫時就此一家混改公司，短期內(nèi)不會再輕易擴容。
日期：2015-03-26
