1、關(guān)系的本質(zhì)是什么？
B2B的本質(zhì)其實(shí)是BP to BP（Business people to business people），商人對(duì)商人。把商去掉就是人對(duì)人，因?yàn)槠髽I(yè)的后邊是人，而人和人之間交往一定是有關(guān)系的，只不過(guò)企業(yè)之下的人之間的關(guān)系比單純的人與人的關(guān)系更復(fù)雜。當(dāng)我們了解了關(guān)系的本質(zhì)，再加上供應(yīng)商三個(gè)字的時(shí)候，我們才能真正的理解什么叫供應(yīng)商關(guān)系。
那么關(guān)系的本質(zhì)究竟是什么呢？是一種連接，是價(jià)值體現(xiàn)，是一種共鳴，用一句話來(lái)概括，關(guān)系的本質(zhì)其實(shí)是價(jià)值交換。
那么怎么樣叫做價(jià)值交換，換的到底是什么？
我們可以把價(jià)值簡(jiǎn)單的分為兩類，一類是物質(zhì)價(jià)值，體現(xiàn)在供應(yīng)商管理中即為交易量，降本幅度等；而另一類是非物質(zhì)價(jià)值，打個(gè)比方說(shuō)你有一個(gè)想法，但如果對(duì)方無(wú)法理解或無(wú)法完全認(rèn)同，那就不能形成價(jià)值交換。所以價(jià)值交換的前提是互相理解和認(rèn)同。
當(dāng)雙方處于一段好的關(guān)系的時(shí)候，價(jià)值交換在雙方心里一定是平等的，可持續(xù)的，但如何讓它成為一個(gè)好的關(guān)系，是需要去管理的。當(dāng)對(duì)方無(wú)法感受到你提供的價(jià)值的時(shí)候，你是否能以同理心去洞察對(duì)方需要的是什么，根據(jù)對(duì)方的需要提供你的價(jià)值，從而讓你的價(jià)值能得以顯現(xiàn)。
2、供應(yīng)商關(guān)系管理，包括哪些維度？
關(guān)于關(guān)系管理維度這個(gè)話題，小伙伴們眾說(shuō)紛紜，小編嘗試從不同的角度進(jìn)行總結(jié)。
有形和無(wú)形
供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品，價(jià)格，交付條件等，這些是有形的，可以通過(guò)KPI的制定，考核，評(píng)級(jí)，復(fù)盤等動(dòng)作進(jìn)行管理；
而無(wú)形的部分則是基于產(chǎn)品所提供的服務(wù)，服務(wù)的好壞很大程度上決定了你的產(chǎn)品所提供的整體價(jià)值。
運(yùn)營(yíng)層面和戰(zhàn)略層面
運(yùn)營(yíng)層面指的是企業(yè)與供應(yīng)商的日常交互，包含產(chǎn)品或服務(wù)的交付過(guò)程，KPI的完成情況，供應(yīng)商人員和設(shè)備的投入等等；
而戰(zhàn)略層面則指的是雙方合作是否基于共同的目標(biāo)，如果目標(biāo)一致，那么合作即會(huì)有一個(gè)雙向的付出，同時(shí)也能形成一個(gè)深入的綁定關(guān)系。
能力和愿力
這一點(diǎn)和企業(yè)用人的邏輯是一樣的，理想狀態(tài)下企業(yè)一定是選擇既有能力又有愿力的供應(yīng)商，但往往現(xiàn)實(shí)遇到的多半是有的能力很強(qiáng)，但沒(méi)有服務(wù)你的愿力，而另一些則可能非常愿意服務(wù)你，但能力又不足。
如何用自己的實(shí)力去說(shuō)服那些有能力無(wú)愿力的供應(yīng)商提升服務(wù)你的愿力，或者培養(yǎng)有愿力但能力稍差的供應(yīng)商提升服務(wù)的能力，這也是給到供應(yīng)商管理者的一個(gè)長(zhǎng)期的課題，但宗旨一定是合作共贏。
當(dāng)下的需求和未來(lái)的需求
企業(yè)和供應(yīng)商之間的關(guān)系一定是變化發(fā)展的，有些供應(yīng)商能滿足企業(yè)當(dāng)下的需求，但若沒(méi)有跟著企業(yè)一同成長(zhǎng)，那勢(shì)必在未來(lái)的某一天就不得不退出；
而另一些供應(yīng)商可能當(dāng)下與你沒(méi)有合作的觸點(diǎn)，但未來(lái)也許會(huì)有，所以關(guān)系的維護(hù)和管理必然也是建立在互相不斷的交流溝通上的。
3、做好供應(yīng)商關(guān)系管理的關(guān)鍵步驟有哪些？
第一個(gè)是供應(yīng)商的資質(zhì)認(rèn)證，作為準(zhǔn)入門檻，此處就不展開(kāi)詳述了。
第二個(gè)是供應(yīng)商分級(jí)，大部分的企業(yè)都會(huì)根據(jù)合作重要性和合作深度將供應(yīng)商分為三級(jí)，即一般、優(yōu)選（關(guān)鍵）和戰(zhàn)略，也有少數(shù)企業(yè)還會(huì)增加一個(gè)級(jí)別，叫“退出供應(yīng)商”，其中的深意不言而喻。
第三個(gè)是供應(yīng)商績(jī)效管理。
說(shuō)到供應(yīng)商績(jī)效，必然脫不開(kāi)QCDSR（質(zhì)量、成本、交付、服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)），不過(guò)除了一些硬性指標(biāo)之外，采購(gòu)也非常關(guān)注供應(yīng)商是否能帶來(lái)一些附加價(jià)值，比如產(chǎn)品替代方案，庫(kù)存管理方案，以及風(fēng)險(xiǎn)管理方案等。有采購(gòu)小伙伴提出，如果KPI制定得太死，考核不近人情，那么它跟關(guān)系似乎就有一點(diǎn)背道而馳的感覺(jué)，供應(yīng)商在這個(gè)關(guān)系下是沒(méi)有活力的。反過(guò)來(lái)如果不以KPI為唯一導(dǎo)向，而是以共同的目標(biāo)為導(dǎo)向，那么供應(yīng)商就會(huì)自發(fā)的去想怎么幫助你完成你的目標(biāo)，同時(shí)也幫自己達(dá)成了目標(biāo)。
第四個(gè)是與供應(yīng)商的關(guān)系發(fā)展
從行業(yè)的普遍現(xiàn)象觀察得出，相當(dāng)多的采購(gòu)小伙伴還是會(huì)將自己企業(yè)和供應(yīng)商之間的關(guān)系定義為“甲方乙方”的關(guān)系，甲方永遠(yuǎn)都是朝南而坐。但是有多少人知道我們?cè)诠?yīng)商心中的地位，或者我們?cè)诠?yīng)商的矩陣?yán)锸鞘裁次恢?？比如我們是他的?zhàn)略合作伙伴嗎？我們是否屬于他的“退出客戶”呢？
是不是一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人？供應(yīng)商當(dāng)然不會(huì)直接告訴你，你在他們心中到底是在什么位置，那么作為采購(gòu)，可以從哪些方面找出蛛絲馬跡來(lái)幫助我們判斷供應(yīng)商眼中的我們呢？
首先最基本的，可以通過(guò)對(duì)方對(duì)我們資源的投入情況，給到我們的付款周期，溝通交流的頻率等方面可以看出端倪。其次，跟一個(gè)人處關(guān)系的時(shí)候，不僅要聽(tīng)他說(shuō)什么，更要看他做什么，以及做完之后的結(jié)果。
關(guān)系的發(fā)展還有很重要的一點(diǎn)是落在利己和利他的問(wèn)題上。供應(yīng)關(guān)系之所以普遍存在“甲方乙方”的觀念，主要原因還是在合作中，雙方都以利己為先，以至于當(dāng)某一方發(fā)現(xiàn)“利”已很薄的時(shí)候，就會(huì)選擇退出。但我們還是需要時(shí)常問(wèn)問(wèn)自己，我們到底有什么樣的價(jià)值能給對(duì)方，前提是我們也要知道對(duì)方需要的是什么，當(dāng)我們能給予供應(yīng)商的價(jià)值與供應(yīng)商給予我們的價(jià)值可以形成對(duì)等的交換時(shí)，即能發(fā)展出一段穩(wěn)定的好的關(guān)系。
4、供應(yīng)商關(guān)系管理中的挑戰(zhàn)和應(yīng)對(duì)
沿著上一個(gè)關(guān)系發(fā)展的話題再深挖下去，采購(gòu)到底能給供應(yīng)商提供什么價(jià)值，以及在處理供應(yīng)商關(guān)系當(dāng)中有什么樣的挑戰(zhàn)？
我們都非常樂(lè)于去談戰(zhàn)略供應(yīng)商，恨不得所有重要的產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)都具備一個(gè)戰(zhàn)略供應(yīng)商，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樯疃冉壎?，資源充足。但是對(duì)于一些中等體量的公司，在談戰(zhàn)略供應(yīng)商的時(shí)候主要的挑戰(zhàn)在于，自己公司的體量夠不夠支撐一個(gè)戰(zhàn)略供應(yīng)商所需要的資源，如果沒(méi)有這么多，那就得集中到一兩個(gè)有優(yōu)質(zhì)資源的供應(yīng)商身上，雖然你的業(yè)務(wù)量不一定最大，但是你有足夠吸引這個(gè)供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)或潛力，雙方著眼于未來(lái)就能形成戰(zhàn)斗力。
回到提供價(jià)值的層面，大致可以總結(jié)為以下幾點(diǎn)：
1.如何公正的對(duì)待供應(yīng)商，當(dāng)內(nèi)部客戶對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)有偏差時(shí)，我們采購(gòu)是否可以有足夠的影響力去為供應(yīng)商說(shuō)話
2.是否有業(yè)務(wù)拓展的可能性，除了現(xiàn)在的業(yè)務(wù)，是否還有未來(lái)的業(yè)務(wù)也能讓供應(yīng)商繼續(xù)參與進(jìn)來(lái)
3.優(yōu)化內(nèi)部的SOP，不要讓內(nèi)耗外延，避免讓供應(yīng)商反復(fù)的做一件事，這也是對(duì)價(jià)值的消耗
5、總結(jié)
站在Business的高度，理解供應(yīng)商關(guān)系管理的實(shí)質(zhì)是BP to BP，維護(hù)好一段高質(zhì)量的供需關(guān)系其實(shí)是長(zhǎng)期的等價(jià)價(jià)值交換，并在其過(guò)程中體現(xiàn)出互相尊重，互相賦能，繼而實(shí)現(xiàn)互相成就。
B2B的本質(zhì)其實(shí)是BP to BP（Business people to business people），商人對(duì)商人。把商去掉就是人對(duì)人，因?yàn)槠髽I(yè)的后邊是人，而人和人之間交往一定是有關(guān)系的，只不過(guò)企業(yè)之下的人之間的關(guān)系比單純的人與人的關(guān)系更復(fù)雜。當(dāng)我們了解了關(guān)系的本質(zhì)，再加上供應(yīng)商三個(gè)字的時(shí)候，我們才能真正的理解什么叫供應(yīng)商關(guān)系。
那么關(guān)系的本質(zhì)究竟是什么呢？是一種連接，是價(jià)值體現(xiàn)，是一種共鳴，用一句話來(lái)概括，關(guān)系的本質(zhì)其實(shí)是價(jià)值交換。
那么怎么樣叫做價(jià)值交換，換的到底是什么？
我們可以把價(jià)值簡(jiǎn)單的分為兩類，一類是物質(zhì)價(jià)值，體現(xiàn)在供應(yīng)商管理中即為交易量，降本幅度等；而另一類是非物質(zhì)價(jià)值，打個(gè)比方說(shuō)你有一個(gè)想法，但如果對(duì)方無(wú)法理解或無(wú)法完全認(rèn)同，那就不能形成價(jià)值交換。所以價(jià)值交換的前提是互相理解和認(rèn)同。
當(dāng)雙方處于一段好的關(guān)系的時(shí)候，價(jià)值交換在雙方心里一定是平等的，可持續(xù)的，但如何讓它成為一個(gè)好的關(guān)系，是需要去管理的。當(dāng)對(duì)方無(wú)法感受到你提供的價(jià)值的時(shí)候，你是否能以同理心去洞察對(duì)方需要的是什么，根據(jù)對(duì)方的需要提供你的價(jià)值，從而讓你的價(jià)值能得以顯現(xiàn)。
2、供應(yīng)商關(guān)系管理，包括哪些維度？
關(guān)于關(guān)系管理維度這個(gè)話題，小伙伴們眾說(shuō)紛紜，小編嘗試從不同的角度進(jìn)行總結(jié)。
有形和無(wú)形
供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品，價(jià)格，交付條件等，這些是有形的，可以通過(guò)KPI的制定，考核，評(píng)級(jí)，復(fù)盤等動(dòng)作進(jìn)行管理；
而無(wú)形的部分則是基于產(chǎn)品所提供的服務(wù)，服務(wù)的好壞很大程度上決定了你的產(chǎn)品所提供的整體價(jià)值。
運(yùn)營(yíng)層面和戰(zhàn)略層面
運(yùn)營(yíng)層面指的是企業(yè)與供應(yīng)商的日常交互，包含產(chǎn)品或服務(wù)的交付過(guò)程，KPI的完成情況，供應(yīng)商人員和設(shè)備的投入等等；
而戰(zhàn)略層面則指的是雙方合作是否基于共同的目標(biāo)，如果目標(biāo)一致，那么合作即會(huì)有一個(gè)雙向的付出，同時(shí)也能形成一個(gè)深入的綁定關(guān)系。
能力和愿力
這一點(diǎn)和企業(yè)用人的邏輯是一樣的，理想狀態(tài)下企業(yè)一定是選擇既有能力又有愿力的供應(yīng)商，但往往現(xiàn)實(shí)遇到的多半是有的能力很強(qiáng)，但沒(méi)有服務(wù)你的愿力，而另一些則可能非常愿意服務(wù)你，但能力又不足。
如何用自己的實(shí)力去說(shuō)服那些有能力無(wú)愿力的供應(yīng)商提升服務(wù)你的愿力，或者培養(yǎng)有愿力但能力稍差的供應(yīng)商提升服務(wù)的能力，這也是給到供應(yīng)商管理者的一個(gè)長(zhǎng)期的課題，但宗旨一定是合作共贏。
當(dāng)下的需求和未來(lái)的需求
企業(yè)和供應(yīng)商之間的關(guān)系一定是變化發(fā)展的，有些供應(yīng)商能滿足企業(yè)當(dāng)下的需求，但若沒(méi)有跟著企業(yè)一同成長(zhǎng)，那勢(shì)必在未來(lái)的某一天就不得不退出；
而另一些供應(yīng)商可能當(dāng)下與你沒(méi)有合作的觸點(diǎn)，但未來(lái)也許會(huì)有，所以關(guān)系的維護(hù)和管理必然也是建立在互相不斷的交流溝通上的。
3、做好供應(yīng)商關(guān)系管理的關(guān)鍵步驟有哪些？
第一個(gè)是供應(yīng)商的資質(zhì)認(rèn)證，作為準(zhǔn)入門檻，此處就不展開(kāi)詳述了。
第二個(gè)是供應(yīng)商分級(jí)，大部分的企業(yè)都會(huì)根據(jù)合作重要性和合作深度將供應(yīng)商分為三級(jí)，即一般、優(yōu)選（關(guān)鍵）和戰(zhàn)略，也有少數(shù)企業(yè)還會(huì)增加一個(gè)級(jí)別，叫“退出供應(yīng)商”，其中的深意不言而喻。
第三個(gè)是供應(yīng)商績(jī)效管理。
說(shuō)到供應(yīng)商績(jī)效，必然脫不開(kāi)QCDSR（質(zhì)量、成本、交付、服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)），不過(guò)除了一些硬性指標(biāo)之外，采購(gòu)也非常關(guān)注供應(yīng)商是否能帶來(lái)一些附加價(jià)值，比如產(chǎn)品替代方案，庫(kù)存管理方案，以及風(fēng)險(xiǎn)管理方案等。有采購(gòu)小伙伴提出，如果KPI制定得太死，考核不近人情，那么它跟關(guān)系似乎就有一點(diǎn)背道而馳的感覺(jué)，供應(yīng)商在這個(gè)關(guān)系下是沒(méi)有活力的。反過(guò)來(lái)如果不以KPI為唯一導(dǎo)向，而是以共同的目標(biāo)為導(dǎo)向，那么供應(yīng)商就會(huì)自發(fā)的去想怎么幫助你完成你的目標(biāo)，同時(shí)也幫自己達(dá)成了目標(biāo)。
第四個(gè)是與供應(yīng)商的關(guān)系發(fā)展
從行業(yè)的普遍現(xiàn)象觀察得出，相當(dāng)多的采購(gòu)小伙伴還是會(huì)將自己企業(yè)和供應(yīng)商之間的關(guān)系定義為“甲方乙方”的關(guān)系，甲方永遠(yuǎn)都是朝南而坐。但是有多少人知道我們?cè)诠?yīng)商心中的地位，或者我們?cè)诠?yīng)商的矩陣?yán)锸鞘裁次恢?？比如我們是他的?zhàn)略合作伙伴嗎？我們是否屬于他的“退出客戶”呢？
是不是一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人？供應(yīng)商當(dāng)然不會(huì)直接告訴你，你在他們心中到底是在什么位置，那么作為采購(gòu)，可以從哪些方面找出蛛絲馬跡來(lái)幫助我們判斷供應(yīng)商眼中的我們呢？
首先最基本的，可以通過(guò)對(duì)方對(duì)我們資源的投入情況，給到我們的付款周期，溝通交流的頻率等方面可以看出端倪。其次，跟一個(gè)人處關(guān)系的時(shí)候，不僅要聽(tīng)他說(shuō)什么，更要看他做什么，以及做完之后的結(jié)果。
關(guān)系的發(fā)展還有很重要的一點(diǎn)是落在利己和利他的問(wèn)題上。供應(yīng)關(guān)系之所以普遍存在“甲方乙方”的觀念，主要原因還是在合作中，雙方都以利己為先，以至于當(dāng)某一方發(fā)現(xiàn)“利”已很薄的時(shí)候，就會(huì)選擇退出。但我們還是需要時(shí)常問(wèn)問(wèn)自己，我們到底有什么樣的價(jià)值能給對(duì)方，前提是我們也要知道對(duì)方需要的是什么，當(dāng)我們能給予供應(yīng)商的價(jià)值與供應(yīng)商給予我們的價(jià)值可以形成對(duì)等的交換時(shí)，即能發(fā)展出一段穩(wěn)定的好的關(guān)系。
4、供應(yīng)商關(guān)系管理中的挑戰(zhàn)和應(yīng)對(duì)
沿著上一個(gè)關(guān)系發(fā)展的話題再深挖下去，采購(gòu)到底能給供應(yīng)商提供什么價(jià)值，以及在處理供應(yīng)商關(guān)系當(dāng)中有什么樣的挑戰(zhàn)？
我們都非常樂(lè)于去談戰(zhàn)略供應(yīng)商，恨不得所有重要的產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)都具備一個(gè)戰(zhàn)略供應(yīng)商，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樯疃冉壎?，資源充足。但是對(duì)于一些中等體量的公司，在談戰(zhàn)略供應(yīng)商的時(shí)候主要的挑戰(zhàn)在于，自己公司的體量夠不夠支撐一個(gè)戰(zhàn)略供應(yīng)商所需要的資源，如果沒(méi)有這么多，那就得集中到一兩個(gè)有優(yōu)質(zhì)資源的供應(yīng)商身上，雖然你的業(yè)務(wù)量不一定最大，但是你有足夠吸引這個(gè)供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)或潛力，雙方著眼于未來(lái)就能形成戰(zhàn)斗力。
回到提供價(jià)值的層面，大致可以總結(jié)為以下幾點(diǎn)：
1.如何公正的對(duì)待供應(yīng)商，當(dāng)內(nèi)部客戶對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)有偏差時(shí)，我們采購(gòu)是否可以有足夠的影響力去為供應(yīng)商說(shuō)話
2.是否有業(yè)務(wù)拓展的可能性，除了現(xiàn)在的業(yè)務(wù)，是否還有未來(lái)的業(yè)務(wù)也能讓供應(yīng)商繼續(xù)參與進(jìn)來(lái)
3.優(yōu)化內(nèi)部的SOP，不要讓內(nèi)耗外延，避免讓供應(yīng)商反復(fù)的做一件事，這也是對(duì)價(jià)值的消耗
5、總結(jié)
站在Business的高度，理解供應(yīng)商關(guān)系管理的實(shí)質(zhì)是BP to BP，維護(hù)好一段高質(zhì)量的供需關(guān)系其實(shí)是長(zhǎng)期的等價(jià)價(jià)值交換，并在其過(guò)程中體現(xiàn)出互相尊重，互相賦能，繼而實(shí)現(xiàn)互相成就。
