最近我與約翰魯赫林（John Ruhlin）分享了演講者的平臺(tái)，他被認(rèn)為是與重要高管培養(yǎng)關(guān)系方面最重要的專家。他在全國(guó)范圍內(nèi)針對(duì)這個(gè)話題演講，他是暢銷書(shū)《前沿銷售》的作者也是Cutco刀具公司的頭號(hào)分銷商。
他的演講是關(guān)于在商業(yè)中如何做到難忘的，其中大部分主要是關(guān)于贈(zèng)與公司禮品的正確方式的。我讓他為我總結(jié)送禮物的首要規(guī)則，以下就是他所說(shuō)的：
1. 如果不是私人化的，那么你就不用費(fèi)事了
邁阿密海豚（Miami Dolphins）的老板斯蒂芬羅斯（Stephen Ross）就給了密歇根大學(xué)2億美元。這是很大一筆錢，而他之所以會(huì)給這么多錢并不止是因?yàn)樗矚g教育。他希望他的名字能夠出現(xiàn)在這所大學(xué)的建筑物上，這樣他的遺贈(zèng)就得以繼續(xù)。每個(gè)人的名字都很重要。確保與客戶、員工和潛在客戶的每一個(gè)接觸點(diǎn)都是私人化的。省去群發(fā)的電子郵件。不用帶有你公司標(biāo)志的通用巧克力盒子或者保羅衫。讓禮物是關(guān)于他們的。把他們的名字放在禮物上。我知道這需要花費(fèi)額外的時(shí)間、努力和金錢，但是如果你不解決這個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題，你的所有努力都是在浪費(fèi)資源。所以要么就是花時(shí)間讓禮物私人化，要么就不要浪費(fèi)你的努力。
2. 拉攏配偶
如果你想要將私人化做到另一個(gè)層面上，那就把配偶包括進(jìn)來(lái)。高管們正坐著私人飛機(jī)為了1000美元一輪的高爾夫去卵石灘，并會(huì)得到500美元一瓶的葡萄酒。你必須要花很多錢才能在與高管相處超過(guò)5分鐘的情況下留下深刻印象。他們已經(jīng)看到過(guò)各種各樣的盛大表演。然而，我們一次又一次地避開(kāi)了日復(fù)一日地對(duì)那些高管最有影響的人——他們的配偶。高管相信那個(gè)人和他或她的判斷。
3. 避免噪聲
在商業(yè)中，大多數(shù)人都是羊。我們做同樣的展會(huì)，帶人們?nèi)ネ瑯拥牟宛^，節(jié)日時(shí)送出禮物并在同樣的出版物上做廣告。為什么？因?yàn)槠渌硕荚谧鲞@樣的事情。這樣做安全。沒(méi)有人因?yàn)楣陀肐BM做事或者在行業(yè)活動(dòng)中使用30×60 的展位而遭到解雇。但是這里混亂嘈雜。想要難忘嗎？背道而馳。把你本來(lái)要花在展會(huì)上的錢花在獲得你已經(jīng)擁有的客戶上，做一些獨(dú)特令人吃驚的事情。在當(dāng)?shù)氐拿绹?guó)職業(yè)棒球大聯(lián)盟棒球場(chǎng)內(nèi)舉行一次活動(dòng)，這樣你可以邀請(qǐng)你所有的客戶（和他們的孩子）參加擊球練習(xí)，獲得親筆簽名的球衣，并讓一個(gè)專業(yè)的攝影師在場(chǎng)打印并記錄此次活動(dòng)創(chuàng)造出來(lái)的永久記憶。
4. 按照頻率贈(zèng)送
我們都有旅游和娛樂(lè)預(yù)算。把你每年花費(fèi)在幾天內(nèi)就會(huì)忘記的午飯和晚飯上的預(yù)算（這些加起來(lái)，會(huì)讓你惡心的）減少10%，把這些錢投資到利用長(zhǎng)期頻率的東西上。那是什么樣子的呢？我們?cè)?1月份的第一周送出一組定制的雕刻Cutco刀具給每一位客戶和潛在客戶（在每個(gè)人都送禮物的瘋狂的假期之前）。這樣做產(chǎn)生的漣漪效應(yīng)是驚人的。每年我們都增加更多的東西，令人吃驚的事情是在接下來(lái)的20年里他們每天都會(huì)使用這些工具。你成為每個(gè)家庭收集和記憶中的一部分。因?yàn)轭l率每個(gè)印象成本非常低。總是按照頻率贈(zèng)送。
5. 最佳的禮物是一頭紫牛
正如多年以前賽斯?高汀(Seth Godin)教我們的那樣，一頭紫牛脫穎而出是因?yàn)樗c眾不同和獨(dú)特。成為一頭紫牛。作為一個(gè)男人，在給出有創(chuàng)造性的禮物方面我很害怕。我看到別人在做什么，我就開(kāi)始給什么。如果你想要脫穎而出，你必須要做一些不同尋常的事情。給同樣老套的東西如Tiffany、iPad或者是一組博士音響的耳機(jī)并不會(huì)讓你脫穎而出。找到有點(diǎn)奇怪或者與眾不同的獨(dú)特的東西。當(dāng)有人超出常規(guī)的時(shí)候我們都會(huì)記得。水在211度的時(shí)候是熱的，在212度的時(shí)候沸騰。給出額外的5%成為真正難忘的人，要么就將你的精力放在別處。
