哪種價格策略最有前景-我的回答是：任何一種定價策略都可能以讓一家公司大獲成功，也能讓一家公司一敗涂地。價格策略沒有好壞之分。
向不同的細分群體銷售產品需要經理人具備不同的技能組合。事實上，一家公司在某一價格細分領域屢試不爽的技能組合和策略，在另一個細分領域卻可能成為障礙。
奢侈品公司需要在產品設計、質量以及服務等各方面都保持最高水平，同時有能力在所有業務環節維持一致的形象和標準這就對企業文化提出了一定的要求。相比之下，控制成本的技巧和能力并非此價格細分領域的成功要素。
溢價定位將成本和價值的平衡推向了最重要的位置。
一家公司在提供高質量產品的同時又不能讓成本失去控制。要想靠低價策略，尤其是超低價策略取得成功的企業，必須具有一定的技巧和能力，將價值鏈各個環節的成本控制在盡可能低的水平。這些公司的企業文化往往和奢侈品企業一樣，都是冷酷且毫不留情的。但兩種企業的關注焦點則恰好相反。相較于奢侈品企業，采用低價策略的公司必須恪守樸素和節儉的原則，甚至需要錙銖必較。這種工作環境并不適合所有人。不過即便處于低價和超低價細分市場中，企業也需要具有完備的營銷知識，并吸引合適的人才。這些價格細分市場的企業必須清楚地知道，怎么做才不會導致消費者拒絕自己的產品或者轉向競爭對手。
可見，在同一家公司內實施高價和低價兩種策略有多么困難，同時執行兩種價格策略對企業文化的要求截然不同。不過如果能成功構建分散的企業結構，還是有可能戰勝這些困難的，比如斯沃琪公司，就成功讓自己的品牌涵蓋了從便宜的斯沃琪手表到非常昂貴的寶璣和寶珀腕表系列產品。”
我們還可以從定量研究的角度來回答“什么樣的價格策略最有前景”這個問題。德勤咨詢公司的邁克爾·雷納(MichaelRaynor)和蒙塔茲·艾哈邁德(MumtazAhmed)最近接受了這一挑戰。他們分析了25,000多家美國上市公司1966年到2010年期間的的財務數據，采用資產收益率(ROA)作為測評指標。兩位作者將上市后每一年都位列資產收益率前10%的公司稱為“奇跡創造者”(MiracleWorkers)。被分析的25,000多家公司中，只有174家，也就是0.7%的公司獲得這一資格。第二類公司稱作“長跑健將”(LongRunners)，即每一年的資產收益率表現都位居前20%到40%。他們發現這一類公司數量更少，僅有170家。其他公司被歸入“普通人”(AverageJoe)。
這些有趣的發現表明，成功實施溢價策略的公司比例高于依靠低價策略取得持續成功的公司比例。正如我們看到的，企業界確實有些依靠低價策略取得巨大成功的公司，但可謂鳳毛麟角。之所以如此，是因為大部分市場都只能容得下一個、最多兩個成功的“低價格-高銷量”公司。這個結論與兩位作者的另一個發現一致：成本領導(costleadership)成為超強贏利能力的驅動因素頗為罕見。
經歷了40年的定價博弈后，我非常確信，只有極少數的公司能憑借低價策略長期立于不敗之地。
這樣的公司一定會變得規模異常龐大，而且成本極具競爭力。更多的企業則可以靠產品差異化和溢價策略實現可持續成功，但不會增長到低價競爭對手那種規模。至于奢侈品公司，我們看到成功的公司的數量同樣很少，該類企業在三個類別中是規模最小的。
向不同的細分群體銷售產品需要經理人具備不同的技能組合。事實上，一家公司在某一價格細分領域屢試不爽的技能組合和策略，在另一個細分領域卻可能成為障礙。
奢侈品公司需要在產品設計、質量以及服務等各方面都保持最高水平，同時有能力在所有業務環節維持一致的形象和標準這就對企業文化提出了一定的要求。相比之下，控制成本的技巧和能力并非此價格細分領域的成功要素。
溢價定位將成本和價值的平衡推向了最重要的位置。
一家公司在提供高質量產品的同時又不能讓成本失去控制。要想靠低價策略，尤其是超低價策略取得成功的企業，必須具有一定的技巧和能力，將價值鏈各個環節的成本控制在盡可能低的水平。這些公司的企業文化往往和奢侈品企業一樣，都是冷酷且毫不留情的。但兩種企業的關注焦點則恰好相反。相較于奢侈品企業，采用低價策略的公司必須恪守樸素和節儉的原則，甚至需要錙銖必較。這種工作環境并不適合所有人。不過即便處于低價和超低價細分市場中，企業也需要具有完備的營銷知識，并吸引合適的人才。這些價格細分市場的企業必須清楚地知道，怎么做才不會導致消費者拒絕自己的產品或者轉向競爭對手。
可見，在同一家公司內實施高價和低價兩種策略有多么困難，同時執行兩種價格策略對企業文化的要求截然不同。不過如果能成功構建分散的企業結構，還是有可能戰勝這些困難的，比如斯沃琪公司，就成功讓自己的品牌涵蓋了從便宜的斯沃琪手表到非常昂貴的寶璣和寶珀腕表系列產品。”
我們還可以從定量研究的角度來回答“什么樣的價格策略最有前景”這個問題。德勤咨詢公司的邁克爾·雷納(MichaelRaynor)和蒙塔茲·艾哈邁德(MumtazAhmed)最近接受了這一挑戰。他們分析了25,000多家美國上市公司1966年到2010年期間的的財務數據，采用資產收益率(ROA)作為測評指標。兩位作者將上市后每一年都位列資產收益率前10%的公司稱為“奇跡創造者”(MiracleWorkers)。被分析的25,000多家公司中，只有174家，也就是0.7%的公司獲得這一資格。第二類公司稱作“長跑健將”(LongRunners)，即每一年的資產收益率表現都位居前20%到40%。他們發現這一類公司數量更少，僅有170家。其他公司被歸入“普通人”(AverageJoe)。
這些有趣的發現表明，成功實施溢價策略的公司比例高于依靠低價策略取得持續成功的公司比例。正如我們看到的，企業界確實有些依靠低價策略取得巨大成功的公司，但可謂鳳毛麟角。之所以如此，是因為大部分市場都只能容得下一個、最多兩個成功的“低價格-高銷量”公司。這個結論與兩位作者的另一個發現一致：成本領導(costleadership)成為超強贏利能力的驅動因素頗為罕見。
經歷了40年的定價博弈后，我非常確信，只有極少數的公司能憑借低價策略長期立于不敗之地。
這樣的公司一定會變得規模異常龐大，而且成本極具競爭力。更多的企業則可以靠產品差異化和溢價策略實現可持續成功，但不會增長到低價競爭對手那種規模。至于奢侈品公司，我們看到成功的公司的數量同樣很少，該類企業在三個類別中是規模最小的。
