吉拉德（Joe Girard）35歲破產，走投無路之下去做了一名汽車銷售員。當時，他跑遍了各大汽車經銷店，以求得一份工作。最后，一位銷售經理告訴他，“其他的銷售人員不希望多增加人手，因為那將使‘蛋糕’的份額更小。我每增加一位銷售員，就必定會減少他們向走進汽車展廳的客戶推銷的機會。”所以，吉拉德沖動地說，“好的，沒問題。我不向那些走進展廳的顧客銷售汽車。我會去找顧客。”
然而，第一天上班他就很快意識到，自己去找顧客比他想象的要困難得多。起初，他從當地電話簿中撕下了兩頁個人電話聯系表，并向列表中的人打電話。然后，他想起企業會購買卡車，所以他又撕下了兩頁商用電話聯系表。他打了整整一天的電話，但一無所獲。
那天傍晚時分，其他銷售人員已經下班后，吉拉德獨自一人待在汽車展廳里。一位顧客走了進來，吉拉德打量著他，覺得有機可尋。其他人都走了，所以他也算不上違背承諾。
吉拉德做成了這筆生意。正因為此，他得以向那位銷售經理借到了10美元，買了一袋食物帶回去給妻兒吃。他就這樣開始了自己的事業。
但是他知道，這種漫無目標地打電話，以圖偶然發現潛在顧客的方式非常低效。他需要找到方法來招徠顧客。正如他在其著作《如何將任何東西賣給任何人》中所述，“你能取得的最大優勢是，找到一種接近顧客并向顧客銷售的好方法。”但漫無目標地打電話并不是一種有效的方法。
吉拉德成為汽車銷售員后不久，一位好友的母親過世了，他來到殯儀館悼念。在天主教葬禮儀式上，派發彌撒通知單（Mass cards）是一道標準的程序，彌撒通知單上面印有已故人士的姓名和照片。吉拉德見過彌撒通知單已有多年，但他從未想過太多。然而，這一次他認真思考起來。印制這些彌撒通知單的成本一定很高。葬禮策劃者是如何知道需要印多少張的呢？他提出了這個疑問，“那只不過是經驗數據，”葬禮承辦者告訴他。
簡單而高效的“250定律”
不久以后，吉拉德向一位開辦殯儀館，主要為新教徒服務的顧客銷售了一部汽車。完成交易后，他向這位顧客詢問一場葬禮平均有多少位參加者。“大約250名，”對方答道。
此時，一個念頭閃現在吉拉德的大腦里：這兒存在一條有效的規律，他可以運用這條規律為自己的事業服務。
這條規律便是：大多數人的一生中都有250名重要的、有資格被邀請參加其葬禮的相關人員。這條規律非常簡單，但它真的非常有效。
我們也可以從這個角度看待“250定律”：每一位與你做生意的顧客都代表著250名潛在顧客。如果你的服務出色，你的每位顧客就有可能推薦另外250人與你做生意；反之，如果你的服務拙劣，你就會塑造出250個敵人。從長遠來看，給顧客提供持續、出色的服務—強化與顧客的關系，公平地對待他們，并滿足他們的需求—將會使銷售工作容易許多。
對吉拉德而言，這只不過是個簡單的數字游戲：假如你遇到的顧客當中，通常有半數與你做成生意，而你每個月能夠遇到100位顧客，那么你每個月將做成50筆生意。如果每個月能夠遇到200位顧客，你的銷售額將會提高一倍，即使你沒有采取其他的特別措施。
“可以肯定的是，你能夠吸引更多的顧客，”吉拉德解釋道，“而且，即便他們的購買頻率和數量不變，你的銷售額也將逐步攀升。”
將滿意顧客變成推薦人
顯然，不論你做的是大生意，例如涉及的金額達數百萬美元，或者只是向社區中的顧客進行一次性的銷售，“250定律”都是可行的。
但是，該規律存在一個更為重要的因素。一位滿意的顧客可以給你推薦其他的顧客，從而大大縮短你的銷售周期。每位顧客都有一定的影響圈，其中許多人都可能成為你的顧客。將這些顧客變成“推薦人”意味著當新的潛在顧客到來，并詢問誰是吉拉德時，他們已經具備了做你的準顧客的資格，甚至已經準備好要買你的東西了。
但是，為了將滿意的顧客轉變成推薦人，吉拉德意識到他必須采取行動。他必須培養并維持與顧客的關系。
例如，在售出一輛汽車幾周后，他會電話聯系買主，詢問汽車的使用狀況如何。“你可能會認為這是自找麻煩，”他說，“但對我而言，這是在尋找和確保未來的銷售機會。”即使這位顧客真的遇到問題，吉拉德也希望了解相關情況，以便找到相應的解決辦法。
此外，吉拉德每月都會向其客戶名單上的每個人寄送慰問卡。例如，在一月份，他會向每位顧客寄送新年賀卡。他會在卡上寫上“I like you”（我喜歡你），并簽上自己的名字。他也會貼上帶有他所服務的經銷商的名字和地址的標簽。他這樣做的目的是為了吸引顧客打開卡片，看看其中的內容，并看到他的名字和微笑，而不會像收到垃圾信件后那樣直接丟到垃圾桶里。因為他知道，這些顧客最終會需要換新的汽車，他希望那時他們的腦海里會首先想到這個名字：吉拉德。
