再低的價格都有顧客嫌貴，只有免費送，才不會覺得貴。有些免費送的，別人可能還不相信甚至認為有問題。
顧客的心理——你再低，總不可能虧本吧，誰會去做虧本的生意，因此，即便你降價了，顧客還是覺得貴，尤其是沒有買過你產品的顧客。
有這樣一個故事：甲不喜歡吃雞蛋，每次發了雞蛋都給乙吃。
剛開始乙很感謝，久而久之便習慣了。
習慣了，便理所當然了。
于是，直到有一天，甲將雞蛋給了丙，乙就不爽了。
她忘記了這個雞蛋本來就是甲的，甲想給誰都可以。為此，她們大 吵一架，從此絕交。
這個故事除了說我們做人應該懂得感恩，不要覺得別人的贈予是理所當然。但從另外一個角度，他說明了習慣的力量，什么事情一旦習慣了，就會覺得理所當然，反而那天不這樣做了就會不習慣。同樣的道理：我們如果從來就給顧客討價還價，只要顧客嫌貴，我們就給他少，長此以往，顧客會習慣，習慣了這種方式。突然那天我們不再給顧客讓步了，他就不爽了，不習慣不滿意我們的這種做法，進而不接受我們的產品。
所以不要認為把價格降低了生意就會好起來。相反，要制造出，我們的產品都是成功人士、老板、有錢人才消費得起的，制造一種購買身份的象征。讓自己的產品上一個檔次，因此在介紹的時候會帶上一句：‘’買我們產品的人多半都是像你這樣的成功人士（像你這樣有品味的人/像你這樣有眼光的人），他們都喜歡我們的這種風格。“
有很多導購常常把顧客不買的理由歸結為：嫌貴了。首先我們要問第一個問題：顧客買不起這件商品嗎？只要不是高端奢侈品，我想一般的人都買得起。第二個問題：既然買得起他為什么沒有買呢？因為這不是他必須要的，不是他最想要的，他覺得不值得買。第三個問題：那這商品為什么不是他最想要的，覺得不值得買呢？因為你沒有找到顧客真正想要的需求，因為顧客不相信我們，你沒有找到顧客真正想要的產品，沒有讓顧客覺得物有所值，沒有打動顧客——最終就是推銷不到位。我們要做到：即使顧客不買，但他會認可我們的產品，只是說我們的產品沒有他想要的那種。但顧客想要的是那種呢？你知道嗎？不能僅僅就一句：嫌貴了。什么叫貴，買了不值得賣的東西就叫貴，所以我們就要讓顧客覺得值得，自然顧客就不覺得貴。如何讓顧客覺得值得呢？我們有沒有做到以下工作：
你對自己的產品熟悉嗎，有多熟悉，版型、腰圍、賣點、面料、價格、放在什么地方
你對顧客做到細心了嗎？目測服務
你對顧客的服務夠周到了嗎？
你面對顧客的提問能迎刃而解嗎？當顧客問到你問題時，你是否自信而又大聲的回答顧客，而不是吞吞吐吐，畏畏縮縮，猶猶豫豫。
你與顧客除了說產品，能聊天嗎。聊生活，聊工作，聊小孩，聊顧客新買的東西。你能找到話題跟顧客聊天嗎？如果找不到，那就用心找。
你是否能快速而又準確的找出顧客需要的產品呢？
我們的陳列做好了嗎
我們的店堂干凈整潔嗎
你對牛仔的做工及款式都熟悉嗎，而且在介紹的時候顯得很專業，時不時蹦出一兩個專業名詞來，讓顧客覺得好奇——因為沒有聽過，所以好奇。但要運用得當。
10、 親生體驗現身說法：我穿的這款就是我們自己的，都已經洗了幾次了，但看上去一點都沒有褪色；我穿了這款褲子后，我以前的牛仔褲都幾乎不穿了，因為我覺得這條褲子更適合我，我感覺更舒服。
11、 你的言談舉止夠自信嗎？你是否說話連自己都聽不到呢？
12、 我們只望顧客進店，卻忘了顧客進店后我們該做什么
13、 顧客走進店里來，我們要走進顧客心里去。就是要了解顧客的真正需求，讓顧客覺得愉快高興，值得，和你談話是一種享受。
14、 當顧客說我們的價格貴了時，你是不是自信的回答：先生，我們賣的是中高檔牛仔，價格是比其他牛仔店高，但你買東西更看重的是他的款式和質量，如果款式和質量不好，我相信再便宜你也不會買的！而不是去努力解釋說：比我們價格高的牛仔多的是。如果是這樣，顧客何必到你這個店來？
15、 當你接待的顧客沒有購買我們的產品時，你去認真分析過嗎？你有沒有把顧客從進店到離店的過程梳理一篇，并找出問題所在，而不是簡單的一句：嫌貴了?；蛟S，有一部分顧客是真正嫌貴了，消費不起我們的產品，但不要把：”嫌貴了“掛在嘴邊，成為自己推銷失敗的借口，這樣，你的推銷永遠不會有長進！
下面我們來探討顧客的消費行為模式及消費心理，從這個角度來剖析高價位未必是低賣率的道理。
消費者的一種消費行為模式：
?、儆X得”很貴“，一度加以拒絕；
②一降價，馬上飛奔前往消費；
?、鄣蛢r一旦變得理所當然，就會覺得有點美中不足；
④接著想要追求昂貴但更好的東西。
也就是說，在價格戰達到某種程度、價格無法再降低時，消費者會轉而追求雖然昂貴、但品質出色的商品。
這種消費者行為呈現一個”V“字、往上反彈，我稱之為”V字價格曲線“（見圖，圖需要重新做）。
消費者對商品的需求在進化。他們并非自始至終都要求”便宜、快捷“，只要能夠提出新的用法或玩法，努力提高商品的價值，就算比較昂貴，他們也會掏出錢來。
這就是高消費力顧客——再貴也會購買的顧客。
或許會有人誤以為這是要拉攏有錢人，因而”我們公司不賣高級品，所以與我們無關“。
事實上并非如此。
我們常聽到顧客說”我沒錢“，這句話真正的意思是”對于覺得很有價值的東西，會不吝于掏錢買下；但是其他的東西則希望盡可能撿便宜“。他們對于自己覺得”我就是要這個！說什么都想要！“的商品，即使節省生活費、劃信用卡分期付款，也會想盡辦法籌到購買的經費。事實上，我們身邊有很多人開的是高級轎車，午餐吃的卻是便利商店的便當。
這就是為什么高級品牌非常受歡迎，10元店或折扣藥妝店也是人氣十足。
反過來說，如果顧客不想購買某件商品，經常會以”沒錢“作為理由，其潛臺詞是：”我才不想花錢買這么個玩意兒呢。“即使是有錢人，對于他們不需要、感受不到魅力的東西，也一樣會推說”沒錢“。
也就是說，能否讓消費者確實感受到商品的”特殊價值“，就決定了企業的成敗。
因此，關鍵不在于客人有沒有錢，而是讓顧客覺得”說什么都想要“、”即使很貴也想買“，一舉提升商品價值。
當然，即使再怎么做也不太可能讓所有的顧客都產生這種感覺。不過，八成以上的客人都有可能變成高消費力顧客。
為什么是”八成“呢？
八成的顧客即使昂貴也會買
出外旅游時，為了預訂住宿房間，你是否曾經在網上到處搜尋，想要找出最便宜的飯店？如果找到比其他飯店便宜30元的地方，是不是覺得非常開心？
但是冷靜地思考一下，就會發現：不過是便宜30元而已。花了好幾個小時坐在電腦前面，真的就是為了省這30元嗎？
事實上，顧客享受的只是”特賣“的感覺，或是享受”就算便宜30元也好，我就是要找到更便宜的地方“這種游戲而已，并不是真心想要省下多少錢。
當然，不可能100%的顧客都在享受這種游戲，因為確實有真想省錢的人。
我們可以用俗稱的”2?6?2法則“來說明。例如被視為”勤勞“代名詞的工蜂，據說每100只中有20只非常善于工作，60只工作能力一般，剩下20只會偷懶。
消費者也是這樣：上面的兩成是”絕不買特價品“的階層，最下面的兩成是”只買特價品“的階層，中間的六成則是”特價品與一般品都買“的階層，”兩邊通吃“。
”高消費力顧客行銷“爭取的是上層的20人與中間的60人，加起來共80人。
如何掌握這一類”兩邊通吃的人“，就是高消費力顧客行銷的精髓。
順帶一提，由于下層兩成只買特價品的消費者認為”便宜就是一切“，因此在你執行高消費力顧客行銷的方法后，就會漸漸離去。
不過不必擔心。根據經驗，這群人不只是喜歡便宜貨，同時也具有”要求比別人多1倍“的傾向。因此，如果徹底擺脫這群人，反而可以省下為了應付不合理要求或客訴所付出的心力，在時間或精神方面，都是一種成本的節省。
現在的顧客花錢不是因為”有需要“，而是因為”有樂趣“。越能講述樂趣給自己聽的店員，越受顧客喜愛。
面對顧客，如果顯露出模棱兩可的態度，將會導致他們對你的信賴感產生動搖，覺得你”靠不住“、”很隨便“、”信不過“。
例如，明明是牙醫師，牙齒卻臟得要命；明明是酒保，卻不勝酒力；明明經營園藝業，自己家的院子卻任其荒廢……這樣的狀況只要被顧客知道，他們可就退避三舍了。
教導：挖掘隱藏的價值
所謂的”教導“，就是要告訴顧客好在哪里。很多時候是因為顧客不了解商品的真正價值，才會不想擁有它；知道的話，他們就會想要。
往往需要某種契機，人們才會愿意嘗試新的事物；有時甚至不只需要一兩個契機，而是需要多個契機累積在一起，才肯嘗試一直以來不曾考慮過的事。
人類這種動物，一旦覺得”目的已經達到了“，熱情就會瞬間冷卻下來。因此，刻意讓對方覺得”還有更多東西等著“是很重要的。
確實，如果是以”減少顧客花費“的角度來看，推薦便宜貨給顧客有其道理。但客人要的難道只是便宜嗎？
假設你因為某種疾病住院，必須動手術，手術內容分為”上等，10萬元“、”中等，7萬元“、”普通，3萬元“三種，假設越貴的越不會痛，后遺癥也越少的話，你會選擇哪一種？
我會毫不猶豫地選擇10萬元的等級。當然，如果我怎么也籌不出費用，又完全借不到錢，只好哭著選擇”普通“。
這樣一想，就能明白顧客并不是只要便宜。
姑且不論客戶的預算有多少，先仔細地為客戶提供解說，將你基于專業而推薦的商品，大方地告訴他們，這一點很重要。如果說明之后，顧客還是選擇便宜的品項，那就沒辦法了。
記?。翰皇潜阋司秃?，能夠滿足顧客的整體需求才是重點。
顧客的心理——你再低，總不可能虧本吧，誰會去做虧本的生意，因此，即便你降價了，顧客還是覺得貴，尤其是沒有買過你產品的顧客。
有這樣一個故事：甲不喜歡吃雞蛋，每次發了雞蛋都給乙吃。
剛開始乙很感謝，久而久之便習慣了。
習慣了，便理所當然了。
于是，直到有一天，甲將雞蛋給了丙，乙就不爽了。
她忘記了這個雞蛋本來就是甲的，甲想給誰都可以。為此，她們大 吵一架，從此絕交。
這個故事除了說我們做人應該懂得感恩，不要覺得別人的贈予是理所當然。但從另外一個角度，他說明了習慣的力量，什么事情一旦習慣了，就會覺得理所當然，反而那天不這樣做了就會不習慣。同樣的道理：我們如果從來就給顧客討價還價，只要顧客嫌貴，我們就給他少，長此以往，顧客會習慣，習慣了這種方式。突然那天我們不再給顧客讓步了，他就不爽了，不習慣不滿意我們的這種做法，進而不接受我們的產品。
所以不要認為把價格降低了生意就會好起來。相反，要制造出，我們的產品都是成功人士、老板、有錢人才消費得起的，制造一種購買身份的象征。讓自己的產品上一個檔次，因此在介紹的時候會帶上一句：‘’買我們產品的人多半都是像你這樣的成功人士（像你這樣有品味的人/像你這樣有眼光的人），他們都喜歡我們的這種風格。“
有很多導購常常把顧客不買的理由歸結為：嫌貴了。首先我們要問第一個問題：顧客買不起這件商品嗎？只要不是高端奢侈品，我想一般的人都買得起。第二個問題：既然買得起他為什么沒有買呢？因為這不是他必須要的，不是他最想要的，他覺得不值得買。第三個問題：那這商品為什么不是他最想要的，覺得不值得買呢？因為你沒有找到顧客真正想要的需求，因為顧客不相信我們，你沒有找到顧客真正想要的產品，沒有讓顧客覺得物有所值，沒有打動顧客——最終就是推銷不到位。我們要做到：即使顧客不買，但他會認可我們的產品，只是說我們的產品沒有他想要的那種。但顧客想要的是那種呢？你知道嗎？不能僅僅就一句：嫌貴了。什么叫貴，買了不值得賣的東西就叫貴，所以我們就要讓顧客覺得值得，自然顧客就不覺得貴。如何讓顧客覺得值得呢？我們有沒有做到以下工作：
你對自己的產品熟悉嗎，有多熟悉，版型、腰圍、賣點、面料、價格、放在什么地方
你對顧客做到細心了嗎？目測服務
你對顧客的服務夠周到了嗎？
你面對顧客的提問能迎刃而解嗎？當顧客問到你問題時，你是否自信而又大聲的回答顧客，而不是吞吞吐吐，畏畏縮縮，猶猶豫豫。
你與顧客除了說產品，能聊天嗎。聊生活，聊工作，聊小孩，聊顧客新買的東西。你能找到話題跟顧客聊天嗎？如果找不到，那就用心找。
你是否能快速而又準確的找出顧客需要的產品呢？
我們的陳列做好了嗎
我們的店堂干凈整潔嗎
你對牛仔的做工及款式都熟悉嗎，而且在介紹的時候顯得很專業，時不時蹦出一兩個專業名詞來，讓顧客覺得好奇——因為沒有聽過，所以好奇。但要運用得當。
10、 親生體驗現身說法：我穿的這款就是我們自己的，都已經洗了幾次了，但看上去一點都沒有褪色；我穿了這款褲子后，我以前的牛仔褲都幾乎不穿了，因為我覺得這條褲子更適合我，我感覺更舒服。
11、 你的言談舉止夠自信嗎？你是否說話連自己都聽不到呢？
12、 我們只望顧客進店，卻忘了顧客進店后我們該做什么
13、 顧客走進店里來，我們要走進顧客心里去。就是要了解顧客的真正需求，讓顧客覺得愉快高興，值得，和你談話是一種享受。
14、 當顧客說我們的價格貴了時，你是不是自信的回答：先生，我們賣的是中高檔牛仔，價格是比其他牛仔店高，但你買東西更看重的是他的款式和質量，如果款式和質量不好，我相信再便宜你也不會買的！而不是去努力解釋說：比我們價格高的牛仔多的是。如果是這樣，顧客何必到你這個店來？
15、 當你接待的顧客沒有購買我們的產品時，你去認真分析過嗎？你有沒有把顧客從進店到離店的過程梳理一篇，并找出問題所在，而不是簡單的一句：嫌貴了?；蛟S，有一部分顧客是真正嫌貴了，消費不起我們的產品，但不要把：”嫌貴了“掛在嘴邊，成為自己推銷失敗的借口，這樣，你的推銷永遠不會有長進！
下面我們來探討顧客的消費行為模式及消費心理，從這個角度來剖析高價位未必是低賣率的道理。
消費者的一種消費行為模式：
?、儆X得”很貴“，一度加以拒絕；
②一降價，馬上飛奔前往消費；
?、鄣蛢r一旦變得理所當然，就會覺得有點美中不足；
④接著想要追求昂貴但更好的東西。
也就是說，在價格戰達到某種程度、價格無法再降低時，消費者會轉而追求雖然昂貴、但品質出色的商品。
這種消費者行為呈現一個”V“字、往上反彈，我稱之為”V字價格曲線“（見圖，圖需要重新做）。
消費者對商品的需求在進化。他們并非自始至終都要求”便宜、快捷“，只要能夠提出新的用法或玩法，努力提高商品的價值，就算比較昂貴，他們也會掏出錢來。
這就是高消費力顧客——再貴也會購買的顧客。
或許會有人誤以為這是要拉攏有錢人，因而”我們公司不賣高級品，所以與我們無關“。
事實上并非如此。
我們常聽到顧客說”我沒錢“，這句話真正的意思是”對于覺得很有價值的東西，會不吝于掏錢買下；但是其他的東西則希望盡可能撿便宜“。他們對于自己覺得”我就是要這個！說什么都想要！“的商品，即使節省生活費、劃信用卡分期付款，也會想盡辦法籌到購買的經費。事實上，我們身邊有很多人開的是高級轎車，午餐吃的卻是便利商店的便當。
這就是為什么高級品牌非常受歡迎，10元店或折扣藥妝店也是人氣十足。
反過來說，如果顧客不想購買某件商品，經常會以”沒錢“作為理由，其潛臺詞是：”我才不想花錢買這么個玩意兒呢。“即使是有錢人，對于他們不需要、感受不到魅力的東西，也一樣會推說”沒錢“。
也就是說，能否讓消費者確實感受到商品的”特殊價值“，就決定了企業的成敗。
因此，關鍵不在于客人有沒有錢，而是讓顧客覺得”說什么都想要“、”即使很貴也想買“，一舉提升商品價值。
當然，即使再怎么做也不太可能讓所有的顧客都產生這種感覺。不過，八成以上的客人都有可能變成高消費力顧客。
為什么是”八成“呢？
八成的顧客即使昂貴也會買
出外旅游時，為了預訂住宿房間，你是否曾經在網上到處搜尋，想要找出最便宜的飯店？如果找到比其他飯店便宜30元的地方，是不是覺得非常開心？
但是冷靜地思考一下，就會發現：不過是便宜30元而已。花了好幾個小時坐在電腦前面，真的就是為了省這30元嗎？
事實上，顧客享受的只是”特賣“的感覺，或是享受”就算便宜30元也好，我就是要找到更便宜的地方“這種游戲而已，并不是真心想要省下多少錢。
當然，不可能100%的顧客都在享受這種游戲，因為確實有真想省錢的人。
我們可以用俗稱的”2?6?2法則“來說明。例如被視為”勤勞“代名詞的工蜂，據說每100只中有20只非常善于工作，60只工作能力一般，剩下20只會偷懶。
消費者也是這樣：上面的兩成是”絕不買特價品“的階層，最下面的兩成是”只買特價品“的階層，中間的六成則是”特價品與一般品都買“的階層，”兩邊通吃“。
”高消費力顧客行銷“爭取的是上層的20人與中間的60人，加起來共80人。
如何掌握這一類”兩邊通吃的人“，就是高消費力顧客行銷的精髓。
順帶一提，由于下層兩成只買特價品的消費者認為”便宜就是一切“，因此在你執行高消費力顧客行銷的方法后，就會漸漸離去。
不過不必擔心。根據經驗，這群人不只是喜歡便宜貨，同時也具有”要求比別人多1倍“的傾向。因此，如果徹底擺脫這群人，反而可以省下為了應付不合理要求或客訴所付出的心力，在時間或精神方面，都是一種成本的節省。
現在的顧客花錢不是因為”有需要“，而是因為”有樂趣“。越能講述樂趣給自己聽的店員，越受顧客喜愛。
面對顧客，如果顯露出模棱兩可的態度，將會導致他們對你的信賴感產生動搖，覺得你”靠不住“、”很隨便“、”信不過“。
例如，明明是牙醫師，牙齒卻臟得要命；明明是酒保，卻不勝酒力；明明經營園藝業，自己家的院子卻任其荒廢……這樣的狀況只要被顧客知道，他們可就退避三舍了。
教導：挖掘隱藏的價值
所謂的”教導“，就是要告訴顧客好在哪里。很多時候是因為顧客不了解商品的真正價值，才會不想擁有它；知道的話，他們就會想要。
往往需要某種契機，人們才會愿意嘗試新的事物；有時甚至不只需要一兩個契機，而是需要多個契機累積在一起，才肯嘗試一直以來不曾考慮過的事。
人類這種動物，一旦覺得”目的已經達到了“，熱情就會瞬間冷卻下來。因此，刻意讓對方覺得”還有更多東西等著“是很重要的。
確實，如果是以”減少顧客花費“的角度來看，推薦便宜貨給顧客有其道理。但客人要的難道只是便宜嗎？
假設你因為某種疾病住院，必須動手術，手術內容分為”上等，10萬元“、”中等，7萬元“、”普通，3萬元“三種，假設越貴的越不會痛，后遺癥也越少的話，你會選擇哪一種？
我會毫不猶豫地選擇10萬元的等級。當然，如果我怎么也籌不出費用，又完全借不到錢，只好哭著選擇”普通“。
這樣一想，就能明白顧客并不是只要便宜。
姑且不論客戶的預算有多少，先仔細地為客戶提供解說，將你基于專業而推薦的商品，大方地告訴他們，這一點很重要。如果說明之后，顧客還是選擇便宜的品項，那就沒辦法了。
記?。翰皇潜阋司秃?，能夠滿足顧客的整體需求才是重點。
