中國(guó)越來(lái)越多供應(yīng)商對(duì)小訂單視而不見(jiàn),絕非理性的苗頭;改善長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)第三方審計(jì)機(jī)構(gòu)的不善利用,是中國(guó)供應(yīng)商突圍的機(jī)會(huì)之一;今時(shí)雖較之墨西哥、柬埔寨等新興競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)力,中國(guó)制造的成本優(yōu)勢(shì)空前弱化,但中國(guó)制造具有的樣式新穎、工藝復(fù)雜等優(yōu)勢(shì),卻是前者并不具備的。在諸多買家關(guān)注的因素中,對(duì)中國(guó)供應(yīng)商普遍忽視的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、社會(huì)責(zé)任等觀點(diǎn)進(jìn)行了剖析及提醒。以下是10個(gè)要素。
1、價(jià)格:我這樣的價(jià)格是有原因的
一些買家會(huì)說(shuō):“我希望你能給我降點(diǎn)價(jià)格。”而對(duì)于供應(yīng)商來(lái)講,通常不太愿意把成本信息跟別人分享,尤其是買家。但是供應(yīng)商若在溝通或報(bào)價(jià)時(shí)主動(dòng)把成本信息分享出來(lái),方便買家更清楚的了解價(jià)格構(gòu)成,就更能獲得買家信賴,也可以使自己在成本或財(cái)務(wù)這塊變得更加透明。
買家尋求的不是價(jià)錢便宜的供應(yīng)商,而是有非常良好管理技能,能夠給他們提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)的供應(yīng)商,這是展示自己實(shí)力的一種方式。
2、成本控制:技能組合很重要
成本控制非常重要的一點(diǎn)是技能組合。舉個(gè)例子,牛仔褲生產(chǎn)廠商 A,是世界上最大的牛仔生產(chǎn)廠商,他們?cè)谀鞲绲鹊胤缴a(chǎn)牛仔褲,因?yàn)槟鞲鐒趧?dòng)力的價(jià)錢比中國(guó)便宜兩到三倍,但是他們會(huì)把一些比較復(fù)雜的設(shè)計(jì)放到中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)來(lái),因?yàn)樗麄兠靼字袊?guó)有這樣的一個(gè)技能組合的優(yōu)勢(shì)。
中國(guó)供應(yīng)商在很多國(guó)際買家的眼里是非常好的供應(yīng)商,特別是對(duì)于那種需要有特殊設(shè)計(jì),以及交貨期非常快的特殊要求的買家來(lái)說(shuō)。
3、時(shí)間:快速反應(yīng)從細(xì)節(jié)做起
市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變,買家需要快速反應(yīng)。因此需要一個(gè)快速的生產(chǎn)周期。
一旦買家要一個(gè)非常短的交貨期,供應(yīng)商要如何應(yīng)對(duì)呢?
1)能夠非常好的管理原材料供應(yīng)商;
2)需要簡(jiǎn)單維修一下日常機(jī)器。
這些聽(tīng)起來(lái)都像是一些日常的知識(shí),當(dāng)國(guó)際買家來(lái)到工廠時(shí),他們會(huì)更加注意這些小的細(xì)節(jié)。
4、交易量:應(yīng)對(duì)多頻次少量采購(gòu)
由于產(chǎn)品設(shè)計(jì)更新?lián)Q代速度快及運(yùn)輸成本增加,買家不愿積壓存貨,傾向于每次采購(gòu)較少貨物并提高采購(gòu)頻率。面對(duì)這樣的轉(zhuǎn)變,供應(yīng)商應(yīng)該:
1)加強(qiáng)與產(chǎn)品設(shè)計(jì)者和工程師的合作;
2)提高產(chǎn)量,減少單位成本;
3)雇用更多有經(jīng)驗(yàn)的工程師;
4)采用自動(dòng)化生產(chǎn)應(yīng)該考慮到技術(shù)水平與工作人員。
5、質(zhì)量:借第三方機(jī)構(gòu)之眼
通常買家會(huì)請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)去工廠監(jiān)工。有時(shí)這個(gè)地方第三方會(huì)說(shuō):“我在這個(gè)地方其實(shí)是為了你好,同時(shí)最終是為了買家好,所以我們第三方審計(jì)可以教給你一些知識(shí)。”確實(shí)如此,其實(shí)你可以在買家參觀之前,自己先花不到400 美元雇一個(gè)第三方機(jī)構(gòu),他們可以在買家來(lái)工廠之前,先進(jìn)入到工廠,發(fā)現(xiàn)很多你平時(shí)習(xí)以為常但買家卻比較敏感的問(wèn)題。
6、制造準(zhǔn)備:展示買家需求關(guān)鍵點(diǎn)
買家來(lái)到工廠參觀,希望看到滿足他們需求的關(guān)鍵特點(diǎn):
1)產(chǎn)能;
2)保密協(xié)議;
3)運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ);
4)熟練勞動(dòng)力的穩(wěn)定性;
5)最小訂單量;
6)定制設(shè)計(jì)/樣品的靈活性。
快速自查,當(dāng)買家來(lái)到工廠以后,你是否會(huì)把其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品用一個(gè)東西遮蓋起來(lái),或者你是否會(huì)用同樣的方式對(duì)待買家的產(chǎn)品?
一方面供應(yīng)商希望買家知道:我有這么多訂單,這個(gè)單是美國(guó)的,那個(gè)單是歐洲的;
另一方面,又肯定不希望買家看到他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌名字,因?yàn)樗梢韵胂螅赡茉?6 個(gè)月以后,你領(lǐng)著他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)參觀時(shí),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)倉(cāng)庫(kù)里看到他的信息及產(chǎn)品。
所以我們能做的就是,當(dāng)買家來(lái)到工廠倉(cāng)庫(kù)后,把其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品都包裹起來(lái),尊重他們的一些保密信息。
7、買家區(qū)域:看人下菜碟
發(fā)達(dá)國(guó)家買家與發(fā)展中國(guó)家買家區(qū)別主要在于他們服務(wù)的消費(fèi)者不同,發(fā)達(dá)國(guó)家的消費(fèi)者與發(fā)展中國(guó)家的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的特性有著不同的需求。一些規(guī)模更大、更專業(yè)的買家可能擁有自己的材料來(lái)源并希望在裁剪縫制過(guò)程中使用指定供應(yīng)商。
發(fā)達(dá)市場(chǎng)的買家可以明確展示他們的零售連鎖業(yè)務(wù),發(fā)展中國(guó)家的買家不能做到這一點(diǎn),因此,供應(yīng)商會(huì)產(chǎn)生與發(fā)達(dá)國(guó)家的買家合作擁有更好發(fā)展前景的錯(cuò)覺(jué)。
8、知識(shí)產(chǎn)權(quán):時(shí)刻謹(jǐn)記并自我保護(hù)著
現(xiàn)在抄襲時(shí)有發(fā)生。假如你想要打進(jìn)國(guó)際市場(chǎng),做成一個(gè)品牌,你就需要留意是否有人在抄襲,但是你可能會(huì)覺(jué)得這個(gè)話題離你還有點(diǎn)遠(yuǎn),但是以后的話一定會(huì)體現(xiàn)出來(lái),而且這個(gè)一定會(huì)影響你的品牌形象。
9、社會(huì)責(zé)任:能力越大,責(zé)任越大
買家并不是一定要把壓力壓在你身上,他們的壓力是來(lái)自于本國(guó)的,可能那些國(guó)家有一些具體文件的要求,這個(gè)趨勢(shì)在短時(shí)間之內(nèi)是一定會(huì)持續(xù)下去的,而且買家會(huì)把這樣一個(gè)社會(huì)責(zé)任的壓力放到供應(yīng)商這邊。
如果說(shuō)公司一旦壯大之后,其實(shí)社會(huì)責(zé)任的問(wèn)題也就隨之而來(lái)了。那么如何來(lái)應(yīng)對(duì)這個(gè)問(wèn)題:
1)咨詢第三方審計(jì)公司;
2)加入商業(yè)社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證(BSCI)計(jì)劃;
3)相應(yīng)地采取營(yíng)銷策略;
4)對(duì)于特定的訂單展示出你有改進(jìn)的意愿。
10、供應(yīng)商的可信賴度
一般來(lái)講,買家的心態(tài)取決于:
1)合作規(guī)模;
2)價(jià)廉質(zhì)優(yōu)、準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨等要求,但最重要的是供應(yīng)商的可信度,幫助買家排憂解難有助于為你帶來(lái)更多商機(jī)。
1、價(jià)格:我這樣的價(jià)格是有原因的
一些買家會(huì)說(shuō):“我希望你能給我降點(diǎn)價(jià)格。”而對(duì)于供應(yīng)商來(lái)講,通常不太愿意把成本信息跟別人分享,尤其是買家。但是供應(yīng)商若在溝通或報(bào)價(jià)時(shí)主動(dòng)把成本信息分享出來(lái),方便買家更清楚的了解價(jià)格構(gòu)成,就更能獲得買家信賴,也可以使自己在成本或財(cái)務(wù)這塊變得更加透明。
買家尋求的不是價(jià)錢便宜的供應(yīng)商,而是有非常良好管理技能,能夠給他們提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)的供應(yīng)商,這是展示自己實(shí)力的一種方式。
2、成本控制:技能組合很重要
成本控制非常重要的一點(diǎn)是技能組合。舉個(gè)例子,牛仔褲生產(chǎn)廠商 A,是世界上最大的牛仔生產(chǎn)廠商,他們?cè)谀鞲绲鹊胤缴a(chǎn)牛仔褲,因?yàn)槟鞲鐒趧?dòng)力的價(jià)錢比中國(guó)便宜兩到三倍,但是他們會(huì)把一些比較復(fù)雜的設(shè)計(jì)放到中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)來(lái),因?yàn)樗麄兠靼字袊?guó)有這樣的一個(gè)技能組合的優(yōu)勢(shì)。
中國(guó)供應(yīng)商在很多國(guó)際買家的眼里是非常好的供應(yīng)商,特別是對(duì)于那種需要有特殊設(shè)計(jì),以及交貨期非常快的特殊要求的買家來(lái)說(shuō)。
3、時(shí)間:快速反應(yīng)從細(xì)節(jié)做起
市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變,買家需要快速反應(yīng)。因此需要一個(gè)快速的生產(chǎn)周期。
一旦買家要一個(gè)非常短的交貨期,供應(yīng)商要如何應(yīng)對(duì)呢?
1)能夠非常好的管理原材料供應(yīng)商;
2)需要簡(jiǎn)單維修一下日常機(jī)器。
這些聽(tīng)起來(lái)都像是一些日常的知識(shí),當(dāng)國(guó)際買家來(lái)到工廠時(shí),他們會(huì)更加注意這些小的細(xì)節(jié)。
4、交易量:應(yīng)對(duì)多頻次少量采購(gòu)
由于產(chǎn)品設(shè)計(jì)更新?lián)Q代速度快及運(yùn)輸成本增加,買家不愿積壓存貨,傾向于每次采購(gòu)較少貨物并提高采購(gòu)頻率。面對(duì)這樣的轉(zhuǎn)變,供應(yīng)商應(yīng)該:
1)加強(qiáng)與產(chǎn)品設(shè)計(jì)者和工程師的合作;
2)提高產(chǎn)量,減少單位成本;
3)雇用更多有經(jīng)驗(yàn)的工程師;
4)采用自動(dòng)化生產(chǎn)應(yīng)該考慮到技術(shù)水平與工作人員。
5、質(zhì)量:借第三方機(jī)構(gòu)之眼
通常買家會(huì)請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)去工廠監(jiān)工。有時(shí)這個(gè)地方第三方會(huì)說(shuō):“我在這個(gè)地方其實(shí)是為了你好,同時(shí)最終是為了買家好,所以我們第三方審計(jì)可以教給你一些知識(shí)。”確實(shí)如此,其實(shí)你可以在買家參觀之前,自己先花不到400 美元雇一個(gè)第三方機(jī)構(gòu),他們可以在買家來(lái)工廠之前,先進(jìn)入到工廠,發(fā)現(xiàn)很多你平時(shí)習(xí)以為常但買家卻比較敏感的問(wèn)題。
6、制造準(zhǔn)備:展示買家需求關(guān)鍵點(diǎn)
買家來(lái)到工廠參觀,希望看到滿足他們需求的關(guān)鍵特點(diǎn):
1)產(chǎn)能;
2)保密協(xié)議;
3)運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ);
4)熟練勞動(dòng)力的穩(wěn)定性;
5)最小訂單量;
6)定制設(shè)計(jì)/樣品的靈活性。
快速自查,當(dāng)買家來(lái)到工廠以后,你是否會(huì)把其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品用一個(gè)東西遮蓋起來(lái),或者你是否會(huì)用同樣的方式對(duì)待買家的產(chǎn)品?
一方面供應(yīng)商希望買家知道:我有這么多訂單,這個(gè)單是美國(guó)的,那個(gè)單是歐洲的;
另一方面,又肯定不希望買家看到他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌名字,因?yàn)樗梢韵胂螅赡茉?6 個(gè)月以后,你領(lǐng)著他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)參觀時(shí),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)倉(cāng)庫(kù)里看到他的信息及產(chǎn)品。
所以我們能做的就是,當(dāng)買家來(lái)到工廠倉(cāng)庫(kù)后,把其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品都包裹起來(lái),尊重他們的一些保密信息。
7、買家區(qū)域:看人下菜碟
發(fā)達(dá)國(guó)家買家與發(fā)展中國(guó)家買家區(qū)別主要在于他們服務(wù)的消費(fèi)者不同,發(fā)達(dá)國(guó)家的消費(fèi)者與發(fā)展中國(guó)家的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的特性有著不同的需求。一些規(guī)模更大、更專業(yè)的買家可能擁有自己的材料來(lái)源并希望在裁剪縫制過(guò)程中使用指定供應(yīng)商。
發(fā)達(dá)市場(chǎng)的買家可以明確展示他們的零售連鎖業(yè)務(wù),發(fā)展中國(guó)家的買家不能做到這一點(diǎn),因此,供應(yīng)商會(huì)產(chǎn)生與發(fā)達(dá)國(guó)家的買家合作擁有更好發(fā)展前景的錯(cuò)覺(jué)。
8、知識(shí)產(chǎn)權(quán):時(shí)刻謹(jǐn)記并自我保護(hù)著
現(xiàn)在抄襲時(shí)有發(fā)生。假如你想要打進(jìn)國(guó)際市場(chǎng),做成一個(gè)品牌,你就需要留意是否有人在抄襲,但是你可能會(huì)覺(jué)得這個(gè)話題離你還有點(diǎn)遠(yuǎn),但是以后的話一定會(huì)體現(xiàn)出來(lái),而且這個(gè)一定會(huì)影響你的品牌形象。
9、社會(huì)責(zé)任:能力越大,責(zé)任越大
買家并不是一定要把壓力壓在你身上,他們的壓力是來(lái)自于本國(guó)的,可能那些國(guó)家有一些具體文件的要求,這個(gè)趨勢(shì)在短時(shí)間之內(nèi)是一定會(huì)持續(xù)下去的,而且買家會(huì)把這樣一個(gè)社會(huì)責(zé)任的壓力放到供應(yīng)商這邊。
如果說(shuō)公司一旦壯大之后,其實(shí)社會(huì)責(zé)任的問(wèn)題也就隨之而來(lái)了。那么如何來(lái)應(yīng)對(duì)這個(gè)問(wèn)題:
1)咨詢第三方審計(jì)公司;
2)加入商業(yè)社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證(BSCI)計(jì)劃;
3)相應(yīng)地采取營(yíng)銷策略;
4)對(duì)于特定的訂單展示出你有改進(jìn)的意愿。
10、供應(yīng)商的可信賴度
一般來(lái)講,買家的心態(tài)取決于:
1)合作規(guī)模;
2)價(jià)廉質(zhì)優(yōu)、準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨等要求,但最重要的是供應(yīng)商的可信度,幫助買家排憂解難有助于為你帶來(lái)更多商機(jī)。