中國(guó)越來(lái)越多供應(yīng)商對(duì)小訂單視而不見(jiàn)，絕非理性的苗頭；改善長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)第三方審計(jì)機(jī)構(gòu)的不善利用，是中國(guó)供應(yīng)商突圍的機(jī)會(huì)之一；今時(shí)雖較之墨西哥、柬埔寨等新興競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)力，中國(guó)制造的成本優(yōu)勢(shì)空前弱化，但中國(guó)制造具有的樣式新穎、工藝復(fù)雜等優(yōu)勢(shì)，卻是前者并不具備的。在諸多買家關(guān)注的因素中，對(duì)中國(guó)供應(yīng)商普遍忽視的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、社會(huì)責(zé)任等觀點(diǎn)進(jìn)行了剖析及提醒。以下是10個(gè)要素。
1、價(jià)格：我這樣的價(jià)格是有原因的
一些買家會(huì)說(shuō)：“我希望你能給我降點(diǎn)價(jià)格。”而對(duì)于供應(yīng)商來(lái)講，通常不太愿意把成本信息跟別人分享，尤其是買家。但是供應(yīng)商若在溝通或報(bào)價(jià)時(shí)主動(dòng)把成本信息分享出來(lái)，方便買家更清楚的了解價(jià)格構(gòu)成，就更能獲得買家信賴，也可以使自己在成本或財(cái)務(wù)這塊變得更加透明。
買家尋求的不是價(jià)錢便宜的供應(yīng)商，而是有非常良好管理技能，能夠給他們提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)的供應(yīng)商，這是展示自己實(shí)力的一種方式。
2、成本控制：技能組合很重要
成本控制非常重要的一點(diǎn)是技能組合。舉個(gè)例子，牛仔褲生產(chǎn)廠商 A，是世界上最大的牛仔生產(chǎn)廠商，他們?cè)谀鞲绲鹊胤缴a(chǎn)牛仔褲，因?yàn)槟鞲鐒趧?dòng)力的價(jià)錢比中國(guó)便宜兩到三倍，但是他們會(huì)把一些比較復(fù)雜的設(shè)計(jì)放到中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)來(lái)，因?yàn)樗麄兠靼字袊?guó)有這樣的一個(gè)技能組合的優(yōu)勢(shì)。
中國(guó)供應(yīng)商在很多國(guó)際買家的眼里是非常好的供應(yīng)商，特別是對(duì)于那種需要有特殊設(shè)計(jì)，以及交貨期非常快的特殊要求的買家來(lái)說(shuō)。
3、時(shí)間：快速反應(yīng)從細(xì)節(jié)做起
市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，買家需要快速反應(yīng)。因此需要一個(gè)快速的生產(chǎn)周期。
一旦買家要一個(gè)非常短的交貨期，供應(yīng)商要如何應(yīng)對(duì)呢？
1）能夠非常好的管理原材料供應(yīng)商；
2）需要簡(jiǎn)單維修一下日常機(jī)器。
這些聽(tīng)起來(lái)都像是一些日常的知識(shí)，當(dāng)國(guó)際買家來(lái)到工廠時(shí)，他們會(huì)更加注意這些小的細(xì)節(jié)。
4、交易量：應(yīng)對(duì)多頻次少量采購(gòu)
由于產(chǎn)品設(shè)計(jì)更新?lián)Q代速度快及運(yùn)輸成本增加，買家不愿積壓存貨，傾向于每次采購(gòu)較少貨物并提高采購(gòu)頻率。面對(duì)這樣的轉(zhuǎn)變，供應(yīng)商應(yīng)該：
1）加強(qiáng)與產(chǎn)品設(shè)計(jì)者和工程師的合作；
2）提高產(chǎn)量，減少單位成本；
3）雇用更多有經(jīng)驗(yàn)的工程師；
4）采用自動(dòng)化生產(chǎn)應(yīng)該考慮到技術(shù)水平與工作人員。
5、質(zhì)量：借第三方機(jī)構(gòu)之眼
通常買家會(huì)請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)去工廠監(jiān)工。有時(shí)這個(gè)地方第三方會(huì)說(shuō)：“我在這個(gè)地方其實(shí)是為了你好，同時(shí)最終是為了買家好，所以我們第三方審計(jì)可以教給你一些知識(shí)。”確實(shí)如此，其實(shí)你可以在買家參觀之前，自己先花不到400 美元雇一個(gè)第三方機(jī)構(gòu)，他們可以在買家來(lái)工廠之前，先進(jìn)入到工廠，發(fā)現(xiàn)很多你平時(shí)習(xí)以為常但買家卻比較敏感的問(wèn)題。
6、制造準(zhǔn)備：展示買家需求關(guān)鍵點(diǎn)
買家來(lái)到工廠參觀，希望看到滿足他們需求的關(guān)鍵特點(diǎn)：
1）產(chǎn)能；
2）保密協(xié)議；
3）運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)；
4）熟練勞動(dòng)力的穩(wěn)定性；
5）最小訂單量；
6）定制設(shè)計(jì)/樣品的靈活性。
快速自查，當(dāng)買家來(lái)到工廠以后，你是否會(huì)把其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品用一個(gè)東西遮蓋起來(lái)，或者你是否會(huì)用同樣的方式對(duì)待買家的產(chǎn)品？
一方面供應(yīng)商希望買家知道：我有這么多訂單，這個(gè)單是美國(guó)的，那個(gè)單是歐洲的；
另一方面，又肯定不希望買家看到他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌名字，因?yàn)樗梢韵胂螅赡茉?6 個(gè)月以后，你領(lǐng)著他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)參觀時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)倉(cāng)庫(kù)里看到他的信息及產(chǎn)品。
所以我們能做的就是，當(dāng)買家來(lái)到工廠倉(cāng)庫(kù)后，把其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品都包裹起來(lái)，尊重他們的一些保密信息。
7、買家區(qū)域：看人下菜碟
發(fā)達(dá)國(guó)家買家與發(fā)展中國(guó)家買家區(qū)別主要在于他們服務(wù)的消費(fèi)者不同，發(fā)達(dá)國(guó)家的消費(fèi)者與發(fā)展中國(guó)家的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的特性有著不同的需求。一些規(guī)模更大、更專業(yè)的買家可能擁有自己的材料來(lái)源并希望在裁剪縫制過(guò)程中使用指定供應(yīng)商。
發(fā)達(dá)市場(chǎng)的買家可以明確展示他們的零售連鎖業(yè)務(wù)，發(fā)展中國(guó)家的買家不能做到這一點(diǎn)，因此，供應(yīng)商會(huì)產(chǎn)生與發(fā)達(dá)國(guó)家的買家合作擁有更好發(fā)展前景的錯(cuò)覺(jué)。
8、知識(shí)產(chǎn)權(quán)：時(shí)刻謹(jǐn)記并自我保護(hù)著
現(xiàn)在抄襲時(shí)有發(fā)生。假如你想要打進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)，做成一個(gè)品牌，你就需要留意是否有人在抄襲，但是你可能會(huì)覺(jué)得這個(gè)話題離你還有點(diǎn)遠(yuǎn)，但是以后的話一定會(huì)體現(xiàn)出來(lái)，而且這個(gè)一定會(huì)影響你的品牌形象。
9、社會(huì)責(zé)任：能力越大，責(zé)任越大
買家并不是一定要把壓力壓在你身上，他們的壓力是來(lái)自于本國(guó)的，可能那些國(guó)家有一些具體文件的要求，這個(gè)趨勢(shì)在短時(shí)間之內(nèi)是一定會(huì)持續(xù)下去的，而且買家會(huì)把這樣一個(gè)社會(huì)責(zé)任的壓力放到供應(yīng)商這邊。
如果說(shuō)公司一旦壯大之后，其實(shí)社會(huì)責(zé)任的問(wèn)題也就隨之而來(lái)了。那么如何來(lái)應(yīng)對(duì)這個(gè)問(wèn)題：
1）咨詢第三方審計(jì)公司；
2）加入商業(yè)社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證（BSCI）計(jì)劃；
3）相應(yīng)地采取營(yíng)銷策略；
4）對(duì)于特定的訂單展示出你有改進(jìn)的意愿。
10、供應(yīng)商的可信賴度
一般來(lái)講，買家的心態(tài)取決于：
1）合作規(guī)模；
2）價(jià)廉質(zhì)優(yōu)、準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨等要求，但最重要的是供應(yīng)商的可信度，幫助買家排憂解難有助于為你帶來(lái)更多商機(jī)。
1、價(jià)格：我這樣的價(jià)格是有原因的
一些買家會(huì)說(shuō)：“我希望你能給我降點(diǎn)價(jià)格。”而對(duì)于供應(yīng)商來(lái)講，通常不太愿意把成本信息跟別人分享，尤其是買家。但是供應(yīng)商若在溝通或報(bào)價(jià)時(shí)主動(dòng)把成本信息分享出來(lái)，方便買家更清楚的了解價(jià)格構(gòu)成，就更能獲得買家信賴，也可以使自己在成本或財(cái)務(wù)這塊變得更加透明。
買家尋求的不是價(jià)錢便宜的供應(yīng)商，而是有非常良好管理技能，能夠給他們提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)的供應(yīng)商，這是展示自己實(shí)力的一種方式。
2、成本控制：技能組合很重要
成本控制非常重要的一點(diǎn)是技能組合。舉個(gè)例子，牛仔褲生產(chǎn)廠商 A，是世界上最大的牛仔生產(chǎn)廠商，他們?cè)谀鞲绲鹊胤缴a(chǎn)牛仔褲，因?yàn)槟鞲鐒趧?dòng)力的價(jià)錢比中國(guó)便宜兩到三倍，但是他們會(huì)把一些比較復(fù)雜的設(shè)計(jì)放到中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)來(lái)，因?yàn)樗麄兠靼字袊?guó)有這樣的一個(gè)技能組合的優(yōu)勢(shì)。
中國(guó)供應(yīng)商在很多國(guó)際買家的眼里是非常好的供應(yīng)商，特別是對(duì)于那種需要有特殊設(shè)計(jì)，以及交貨期非常快的特殊要求的買家來(lái)說(shuō)。
3、時(shí)間：快速反應(yīng)從細(xì)節(jié)做起
市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，買家需要快速反應(yīng)。因此需要一個(gè)快速的生產(chǎn)周期。
一旦買家要一個(gè)非常短的交貨期，供應(yīng)商要如何應(yīng)對(duì)呢？
1）能夠非常好的管理原材料供應(yīng)商；
2）需要簡(jiǎn)單維修一下日常機(jī)器。
這些聽(tīng)起來(lái)都像是一些日常的知識(shí)，當(dāng)國(guó)際買家來(lái)到工廠時(shí)，他們會(huì)更加注意這些小的細(xì)節(jié)。
4、交易量：應(yīng)對(duì)多頻次少量采購(gòu)
由于產(chǎn)品設(shè)計(jì)更新?lián)Q代速度快及運(yùn)輸成本增加，買家不愿積壓存貨，傾向于每次采購(gòu)較少貨物并提高采購(gòu)頻率。面對(duì)這樣的轉(zhuǎn)變，供應(yīng)商應(yīng)該：
1）加強(qiáng)與產(chǎn)品設(shè)計(jì)者和工程師的合作；
2）提高產(chǎn)量，減少單位成本；
3）雇用更多有經(jīng)驗(yàn)的工程師；
4）采用自動(dòng)化生產(chǎn)應(yīng)該考慮到技術(shù)水平與工作人員。
5、質(zhì)量：借第三方機(jī)構(gòu)之眼
通常買家會(huì)請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)去工廠監(jiān)工。有時(shí)這個(gè)地方第三方會(huì)說(shuō)：“我在這個(gè)地方其實(shí)是為了你好，同時(shí)最終是為了買家好，所以我們第三方審計(jì)可以教給你一些知識(shí)。”確實(shí)如此，其實(shí)你可以在買家參觀之前，自己先花不到400 美元雇一個(gè)第三方機(jī)構(gòu)，他們可以在買家來(lái)工廠之前，先進(jìn)入到工廠，發(fā)現(xiàn)很多你平時(shí)習(xí)以為常但買家卻比較敏感的問(wèn)題。
6、制造準(zhǔn)備：展示買家需求關(guān)鍵點(diǎn)
買家來(lái)到工廠參觀，希望看到滿足他們需求的關(guān)鍵特點(diǎn)：
1）產(chǎn)能；
2）保密協(xié)議；
3）運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)；
4）熟練勞動(dòng)力的穩(wěn)定性；
5）最小訂單量；
6）定制設(shè)計(jì)/樣品的靈活性。
快速自查，當(dāng)買家來(lái)到工廠以后，你是否會(huì)把其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品用一個(gè)東西遮蓋起來(lái)，或者你是否會(huì)用同樣的方式對(duì)待買家的產(chǎn)品？
一方面供應(yīng)商希望買家知道：我有這么多訂單，這個(gè)單是美國(guó)的，那個(gè)單是歐洲的；
另一方面，又肯定不希望買家看到他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌名字，因?yàn)樗梢韵胂螅赡茉?6 個(gè)月以后，你領(lǐng)著他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)參觀時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)倉(cāng)庫(kù)里看到他的信息及產(chǎn)品。
所以我們能做的就是，當(dāng)買家來(lái)到工廠倉(cāng)庫(kù)后，把其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品都包裹起來(lái)，尊重他們的一些保密信息。
7、買家區(qū)域：看人下菜碟
發(fā)達(dá)國(guó)家買家與發(fā)展中國(guó)家買家區(qū)別主要在于他們服務(wù)的消費(fèi)者不同，發(fā)達(dá)國(guó)家的消費(fèi)者與發(fā)展中國(guó)家的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的特性有著不同的需求。一些規(guī)模更大、更專業(yè)的買家可能擁有自己的材料來(lái)源并希望在裁剪縫制過(guò)程中使用指定供應(yīng)商。
發(fā)達(dá)市場(chǎng)的買家可以明確展示他們的零售連鎖業(yè)務(wù)，發(fā)展中國(guó)家的買家不能做到這一點(diǎn)，因此，供應(yīng)商會(huì)產(chǎn)生與發(fā)達(dá)國(guó)家的買家合作擁有更好發(fā)展前景的錯(cuò)覺(jué)。
8、知識(shí)產(chǎn)權(quán)：時(shí)刻謹(jǐn)記并自我保護(hù)著
現(xiàn)在抄襲時(shí)有發(fā)生。假如你想要打進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)，做成一個(gè)品牌，你就需要留意是否有人在抄襲，但是你可能會(huì)覺(jué)得這個(gè)話題離你還有點(diǎn)遠(yuǎn)，但是以后的話一定會(huì)體現(xiàn)出來(lái)，而且這個(gè)一定會(huì)影響你的品牌形象。
9、社會(huì)責(zé)任：能力越大，責(zé)任越大
買家并不是一定要把壓力壓在你身上，他們的壓力是來(lái)自于本國(guó)的，可能那些國(guó)家有一些具體文件的要求，這個(gè)趨勢(shì)在短時(shí)間之內(nèi)是一定會(huì)持續(xù)下去的，而且買家會(huì)把這樣一個(gè)社會(huì)責(zé)任的壓力放到供應(yīng)商這邊。
如果說(shuō)公司一旦壯大之后，其實(shí)社會(huì)責(zé)任的問(wèn)題也就隨之而來(lái)了。那么如何來(lái)應(yīng)對(duì)這個(gè)問(wèn)題：
1）咨詢第三方審計(jì)公司；
2）加入商業(yè)社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證（BSCI）計(jì)劃；
3）相應(yīng)地采取營(yíng)銷策略；
4）對(duì)于特定的訂單展示出你有改進(jìn)的意愿。
10、供應(yīng)商的可信賴度
一般來(lái)講，買家的心態(tài)取決于：
1）合作規(guī)模；
2）價(jià)廉質(zhì)優(yōu)、準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨等要求，但最重要的是供應(yīng)商的可信度，幫助買家排憂解難有助于為你帶來(lái)更多商機(jī)。
