會議主題：電商平臺招商大會
會議時間：2021年5月20日 10：00
會議地點：上海新國際博覽中心 E4 A104
主持人：女士們，先生們，各位領導，各位嘉賓大家下午好，歡迎大家參加第22屆SIAL China電商平臺的招商大會，我是本次大會的主持人李軒皓，在本次大會的最開始請允許我代表主辦方對所有到場的嘉賓朋友表示最誠摯的歡迎和感謝，歡迎你們！
SIAL China之所以可以迅速成長為世界三大食品展之一，離不開各個政府部門，參展商，進出口商，電商，終端零售企業從業人員的參與，SIAL China有幸成為傳播文化的高質量的舞臺，促進國內外合作，推進行業變革的全方位的作用，隨著科技和信息的發展，電商平臺逐漸成為銷售的重要渠道之一，今天我們非常有幸的邀請到了各位優質的專家和參展商共同的分享最新的信息，在本次大會的最開始，有請SIAL China CEO助理李小雷先生致辭。
李小雷：尊敬的各位來賓，女士們，先生們，大家上午好，我謹代表SIAL China國際食品展，歡迎大家參與SIAL China電商平臺招商大會，首先非常的感謝今天來現場帶來精彩分享的各位嘉賓，以及通過國內國際直播雙通道參與觀看論壇直播的專業人士，感謝大家對SIAL China國際食品展的關注和支持。
2020年疫情的爆發，使得食品電商出現了新的轉折點，大家可以觀察到，2020年以來電商平臺的用戶數量增長的非常的迅速，隨著冷鏈的發展，新零售電商的崛起等諸多因素共同的助推下，食品電商的規模有望繼續的擴張，食品電商和其他的細分品類相比，差異性也很大，食品零售行業體量巨大，而且電商化的滲透程度非常的高，但是細分品類之間發展的特點也各有差異。
休閑食品發展迅速，市場成熟度高，酒水餐飲這些板塊，以往更加的扎根線下，在新零售融合的新趨勢下，也在逐步的發力，數字化的轉型帶來了新的發展機遇，2021年越來越多的食品的新品也將電商平臺作為他們的首選平臺，SIAL China立足全球食品產業鏈，而電商作為食品產業鏈的重要一環，也越來越受到關注，今年SIAL China展覽面積18萬平米，展品覆蓋休閑食品，乳制品，方便食品，肉類食材，果蔬等21大品類，今年歐盟再一次的回歸，成為了我們的榮譽主賓地區，國際產展的面積達到了去年的3倍，我們今年還特意開始了中歐地理標志產品的展示區，在國內也是首創，歐盟的相關的負責人，也在前二天相關的論壇上，做了很多的主題發言。
SIAL China憑借著主辦方全球系列展會遍布世界的數據資源和扎根中國市場22年的優勢，累計吸引了全球70多個國家和地方的近4萬家參展企業，觀眾來自全球100多個國家和地區，覆蓋批發商，零售商，酒店餐飲等眾多領域，成功的躋身世界三大食品展。SIAL China國際食品展是一年一度的世界食品全產業鏈大會，已經成為世界食品大匯聚的貿易平臺，與世界貿易交流的使者。
隨著消費升級的趨勢洶涌而來，消費者對優質電商的需求也越來越迫切，隨著資本的助力的越來越多品牌的出現，食品電商領域的競爭也會越來越激烈，同質化的問題越來越凸顯，企業需要放眼全球，不斷的打造全球產業鏈和供應鏈的優勢，增加自身的競爭力，SIAL China國際食品展，在此次展會上，通過10場論壇繼續釋放SIAL China的四大核心價值，全球大品牌，中國大市場，數字化賦能，思想新高地，為大家帶來整個進口食品產業鏈的思想碰撞。
我們今年也有新的一些舉措，將會在2021年10月28-30日，舉行SIAL China華南國際和食品飲料展覽會，保守的預計展覽面積將達到4萬平米，將會吸引國內外的展商1200家和6500名的專業人士到場互動，這幾天我們也不斷的受到了國內外的展商的報名和互動。
最后祝本次會議圓滿成功，希望10月底我們在深圳相會。
主持人：在本次大會的最開始請允許我為你介紹今天的分享嘉賓，他們是天貓母嬰親子嬰童食品行業運營專家文元；京東零售大商超全渠道事業群生鮮業務部肉禽海產部總監楊武先生，歡迎您。湖北栩杰網絡科技有限公司首席執行官井維旭先生，歡迎您，再次對今天的嘉賓表示感謝，首先有請天貓母嬰親子嬰童食品行業運營專家文元給我們帶來百億增量天貓輔零食行業分享。
文元：大家好，我來自天貓母嬰親子嬰童寶寶零食行業的負責人，首先我問大家一個問題，今天在座有多少跟寶寶母嬰相關的，可能是供應鏈，可能是品牌商，或者是想入駐天貓相關的同學呢？OK，還是有的。
我今天的介紹主要分三個部分，第一部分給大家匯報一下我們在過去一年，在寶寶零食寶寶輔食模塊衍生出來的特點。未來2到3年我們對于整個嬰童食品的版圖我們的構思和想法。第三天貓平臺不管對原料商還是品牌商，還是供應鏈商資源的一些支持。
首先根據我們阿里巴巴公布的年報，母嬰用戶約3億，在中國整個母嬰人群基本上都在天貓平臺，在我們天貓母嬰親子這個行業，我們是一個垂直行業，面對0到14歲，跟寶寶孩子相關的吃穿住行的解決方案，包括運動、食品等等，以及玩具，成人的潮玩，以及在線教育等等，我們囊括了跟母嬰相關的方方面面。
重點介紹一下我們嬰童食品板塊的變化，其實我們提起輔食并不是一個陌生的行業，過去不管是嘉寶或者亨氏都是百年的行業，因為抖音消費者教育等方式的改變，在我們年初的時候提出整個嬰童食品行業，提出1+1+1全面升級，一份寶寶的主食輔食加寶寶的營養補充劑，還有寶寶的悠閑時光，提升輔零食滲透率，我們寶寶的零食超過100%的增速，跟寶寶相關的，寶寶的調味品增速接近1000%。之前大家聽到的是寶寶的米粉，寶寶的果泥，寶寶的泡芙、肉松、食用油，輔食油等都是過億的品類，在這個過程當中品牌也發生很大的變化，我們出現了超級新銳，在各個細分品類都有相應的品牌，很多年青的創業者受到資本的親睞。資本全面的涌入，以及在產業鏈的各個視角各個端口，一些新的解決方案加速的過程。
回望整個結果的取得，本質上消費者的需求我們提供新的解決方案去滿足，營養品的零食化，FD豆奶奶酪，以及一些新的形態，過去吃的果凍是固體的，現在專門開發的可以吸的果凍，并且添加維生素益生菌的，廣受歡迎，包括一些新的解決方案，有冰激凌造型，動物造型的，媽媽買來直接可以蒸的，并且可以曬圖的，添加果蔬汁，非常方便健康的食品，把這種分階喂養的理念帶給寶媽。
我們整個的爆發依賴于跟消費者溝通的形式，過去一年不管是在小紅書還是抖音都有大量的達人，媽媽自發闡述教育的內容，跟母嬰相關的頭部相關的達人讓媽媽接觸得到，比如說我們有聚劃算的品牌聚集，給新品牌從爆品到單品牌爆發，再到全品類爆發的成熟的進階模式。
這一頁是我們過去一年的成果，可能原先在我們行業，過億的只有嘉寶和亨氏，比如說寶寶饞了，爺爺的農場等等，反映出來整個市場的容量非常大，每個品牌都可以在這個市場中有一席之地。
我們回望我們會發現寶寶的零食市場還是面臨很大的增長空間，我們跟發達國家相比，我們跟奶粉的配比可能只有1/10，未來空間很大，輔食天貓的買家已經超過1000萬，包括我們零食的買家數都是將近200%以上的增長，更多的媽媽在天貓想要找到符合她們的產品，尿布買家已經超過3000萬，我們這個行業過去一年，零食、調味品新客占比超90%。
所以我們今天1+1全面升級，我們會對0到6歲的寶寶提供全方位的營養解決方案，包括兒童奶粉，我們會在這里面進行布局，比如說寶寶的主食，我們有寶寶饅頭，寶寶面粉，包括我們的鱈魚，都市輔食倡導的包子面條，未來都會以寶寶的標準出現在大家面前。
未來3年我們可以做到100億的品量，僅僅超過20個億的品牌，這樣是有足夠流量大的市場，我們今天主要想介紹的是我們的招商，今年年初已經看到，對于門檻是降低了，我們減化了規則，只要符合基本的要求就可以在天貓開店，目前我們比較歡迎的是寶寶面條，胚芽米，寶寶調料，都是超過200%的增長，另外奶酪、奶片，果汁飲品相對來說是剛剛起步，寶寶奶酪市場，像奶酪博士這樣的昕銳品牌，新希望集團也有剛剛入駐天貓的，寶寶的糖果，寶寶糖，包括維生素的，寶寶的飲品，我們在NF賽道專門推出適合寶寶飲用的飲料，寶寶素食和營養餐，提供一個月甚至一周成熟的，媽媽回來半加工直接可以成型的，這也是為什么我們這個行業每年100%增長的信心。我們非常歡迎有這樣的供應鏈和取得這樣賽道的專家積極的進行溝通。
這是天貓旗艦店入駐試運計劃，陸續可以看到我們針對于今年營商環境的改造，對于商家成本降低的措施，包括一些數據的開放等等，這些都可以實實在在的降低門檻，降低成本的。
大家都非常困惑，我們知道這是一個好賽道，怎么研發合適的新品，天貓可以提供新品創新的全面的解決方案，我們3億的人群，我們有創意中心，可以給到大家仿真的測試，包括我們在產業鏈的各個模塊都有成熟的解決方案給到大家。
大家比較關注的是奶粉，我們有打包組成的成長禮盒，在線下我們很多的三甲醫院，商場機場都有我們的母嬰室，我們有品牌CP聯合。
剛才我們提到的，整個進來以后營銷升級，其實有一條進階之路的，新品的孵化、爆款打造，再到獨立撐起一個品牌營銷活動，基于消費者大數據，可以提供全面的解決方案，這是我們去年合作的一個寶寶禮盒，有機鮮胚芽米。
行業支持，其實在內部的搜索詞，會把內部的大詞進行開放，把一些品類進行前期的導航，可以快速的把流量給到一些想要培養的，在超級品類日，一個一個品牌擊穿，包括雙王直播滲透，我們注重消費者體驗，我們會聯合螞蟻鏈，通過鏈上的技術，把生長環節的每一部還原到消費者身上，消費者可以實時看到生產情況，30天無憂退換貨，包括順豐配送送貨上門，服務高凈值客戶，包括產品工具的支持，比如說TMIC新品，新客策、UD回流。
綜上所述，很多資本已經關注到我們，大家可以盡早進入我們的賽道，一起引領這個賽道，給到消費者更高質量的服務，大家如果針對我們天貓這個品類有任何招商的問題可以加到這個群里面，大家掃一下。不僅僅是食品相關的，還有內幕相關的都可以，大家記得進群備注一下。
謝謝大家，我今天的分享到這里結束，希望大家以后經常聯系，謝謝。
主持人：謝謝，有請文元總入席就坐，非常感謝，接下來有請京東零售大商超全渠道事業群生鮮肉類部總監楊武先生登臺，為我們分享京東生鮮助力農副產品電商化轉型。
楊武：尊敬的各位領導，各位企業家朋友們，大家上午好，我是來自京東生鮮，我叫楊武，很榮幸和大家分享一下京東生鮮這幾年的發展歷程，也希望更多的品牌方入駐到京東生鮮，我相信我的這個賽道會比母嬰更熱，因為它是覆蓋大家生活的點點滴滴，日常的一日三餐，生鮮也是各大互聯網巨頭熱爭的一塊寶地。
京東集團有八大業務板塊，像科技，物流，健康，包括保險，產法和國際化的業務，以及工業品，我們京東集團最新的定位是以供應鏈為基礎的技術和服務的企業。這是我們整個京東集團的布局，京東生鮮是國內整個生鮮行業的領跑者之一，2020年的整體的增速達到了100%，各個品類的增長全部的領先同行業，2016年成立至今，年復合增長率也達到了100%，和我們合作的品牌方和供應商，已經超過了13萬家，全國直采的地方已經超過了50個，我們京東生鮮在整個全產業鏈的發展，我們想打造F2T的生鮮供應，就是從產業的源頭到您的餐桌，是以產銷一體化的供應鏈打造，推動農產品的上新。
讓顧客吃到更新鮮的產品，我們全程的品控的管理，我們所有的品控是全鏈條的介入，最后是快速直達的用戶，有高效的物流211的服務，還有精準的觸達用戶的營銷方式。在品類的發展的方面，京東生鮮致力于打造生鮮一體化的電商平臺，包括我們的水果蔬菜，肉禽蛋，冷品，包括今年最熱的快手菜半成品，都是我們發展的重點。冷凍冷菜的食品在2020年的增長接近120%，牛羊肉接近80%，我們今年突破了7天短保的鮮牛奶，我們在后續的其他的地區也都會開放，我們和線下的餐飲門店像海底撈，西貝都有深度的合作，在疫情期間幫助他們解決了很大的困難。
除了全品類的發展，我們也是全渠道的發展，我們還有微信的渠道，線下門店的NFRESH，包括我們的會員店，可以把這些渠道全部的打通，我們希望在各個方面全速的發展，我們有全球的布局，從品控到中間的加工，運輸，最后到消費者的餐桌，保障用戶最終優質的體驗，包括我們強大的物流的系統，我相信各位都在京東有過不止一次的購物體驗，京東買的東西知道什么時候送到，時效性非常的好，大家可以體驗一下京東生鮮的產品，也是非?？斓目梢运偷侥氖种小?br>
京東直采的項目，也是我們一直在堅持的項目，希望通過京東生鮮讓顧客吃到全球最好的東西，我們采購的都是最明星的單品，智利的車厘子，也是今年銷售最大的一個渠道，泰國的榴蓮，澳洲的牛肉等等，都是和原產地直采，沒有中間商，讓消費者買到最新鮮的產品。
京東生鮮也和全球的品牌方有深度的合作和共建，像正大，安家，和上鮮，德青源都是非常密切的合作的關系，我們的目的就是中國的消費者在京東生鮮買到更優質的產品，更放心的產品。除了品牌的合作，我們京東也是在和社會各界有著積極的合作，包括和主產區的一些品牌，我們的扶貧，我們的精心的助農計劃，也是得到了當地政府大力的支持，取得了非常好的成果，幫助農產品的上新，讓全國的消費者買到更好的農產品。
我們上個月和中國肉協討論牛排的行業標準，和烘焙都會有密切的合作，讓細分的品類能夠很好的成長，保證我們的信息技術是最先進的，這是我們的企業的合作方面。說到京東生鮮一定是冷鏈的布局，目前全國冷鏈的覆蓋率高達83%，占據全國領先的地位，宅配覆蓋的城市達到了323個，我們的倉儲面積達到了40萬平米以上，我們的核心程度覆蓋了26，我們還會通過三個方面繼續的加強，一個是時效性，不斷的提升全國211時效的覆蓋城市的比例，希望更多的人上午下單，晚上吃到京東生鮮的產品，我們不斷的改善送倉和干線運輸的能力。第三個是特品的能力，包括我們七天短保的鮮牛奶和肉制品，京東冷鏈是多層覆蓋的，所有的冷鏈京東物流都是可以滿足的。
剛才是整個冷鏈覆蓋的范圍，通過干線運輸的能力，不斷的加強。冷鏈倉對品牌的要求是很大的，通過京東的干線運輸直接送到全國的幾十個倉，我們的倉儲的能力，從冷藏冷凍到深冷，我們整體的日訂單的處理量超過了百萬，我們有19個冷鏈倉，我們還在不斷的加強專業化的能力，包括通過我們的大數據信息化不斷的優化整體全鏈路物流的成本，提升我們的效率。這個效率的提升也會大大的降低品牌方在整個冷鏈物流上的成本，常溫的物流已經被壓的很低了。
在京東生鮮我們的紅線就是品質，也是我們的標準最高的，我們希望在京東買生鮮的用戶，收到的商品一定是最優質的，我們要做原產地項目，就是為了從源頭把控產品的質量，有一些蔬菜水果要求二次分裝加工，我們也是做了一些實力最強的供應商。包括流通渠道，整個生鮮的冷鏈布局，這些產品在冷鏈的運輸部分會產生任何的問題，一旦出現了質量的問題，我們會有專業的客服的團隊為大家解決，我相信大家買東西，售后不是您的顧慮，我們一定會第一時間幫助您解決問題，我們希望不耽誤您對商品的使用。我們有自己獨立的生鮮實驗室，會定期的對產品進行抽檢，確保我們的產品安全，最終的目的是保證食品的安全。
京東生鮮是有著整個京東集團里最優質的用戶，因為我們前面做了很多的努力，都是為了保障質量，我們目前整個的生鮮用戶的數量，一二線的城市達到了67.4%，生鮮的年復合用戶的增長率達到了53%，PLUS用戶占比超過了60%，再有一個家庭用戶的占比是76.5%，家庭用戶是整個消費里面的核心的用戶，也是最有錢的一幫用戶。
前面介紹了一下整個京東生鮮的用戶，包括我們冷鏈的一些情況。在渠道的方面，我們是打通過全鏈路的，線上的話，我們和快手有合作，包括一號店，線下做了很多像沃爾瑪也是我們的戰略合作，我們的永輝，步步高，京東便利店，都是線上線下打通。包括O2O的渠道，可以實現到家的服務，還有我們的物競天擇也可以選擇我們的服務，在線上可以買到您想買的產品，我們的目的是把整個的銷售鏈路打通，讓顧客可以買到京東比較好的產品。
線上的渠道我和大家簡單的說明一下，像我們有京東的極速板，今年針對極速板還有特別優惠的招商活動，我們的一號店，還有七鮮APP，和抖音也有200億的戰略合作，包括微信渠道，一直是我們的入口。京東用戶可以在京東購買到需要的商品，線上的渠道，我們和沃爾瑪，永輝，包也在建立京東的門店，還有品牌的門店。我們從前年的雙十一開始，和海底撈的600多家門店線上線下的打通，銷售它的餐飲的零售化的產品，我們去年餐飲聯盟的建立，到今年的10月份餐飲聯盟峰會的發布，我們前后和一萬個門店全部是線下餐飲打通線上線下的鏈路。我們重點是線下門店的合作，如果在座的各位有自己的門店的話，可以和我們深入的合作。線下門店覆蓋的范圍和密度要大于大的商超，這樣子可以把全域的營銷全部的搭建起來，不光是在主干的銷售，在您去吃飯的時候，也可以看到京東，也可以在京東買到所在餐廳的商品，而且可以很快的收到。
這是我們的整體O2O的建設，大家可以看到在京東搜索，可以搜到和京東合作的門店，可以實現2小時達的服務，包括全城購的渠道的入口，我們京東主站各個流量主要的入口，大家可以體驗一下，我們的覆蓋范圍會越來越廣。前面說到目前京東生鮮和渠道方面的建設，下面是我們在營銷方面的一些布局。
其實每年我們最大的幾個節點，第一個是年貨節，時間周期比較長，馬上要開始的618，包括剛過完的517的，以及9月份的超市生鮮慶，雙十一的活動，這些都貫穿我們全年，我們生鮮在每一個月的節點也會有自己品類的活動，在專項的品牌的方面，我們最知名的京東的商超的項目，我們今年最新打造了全城購的項目，讓全渠道的業務可以更快速的成長起來，包括京東的大牌的秒殺日，品牌的閃購，都是為了讓和我們合作的品牌方可以做全渠道的營銷。
這是我們品牌會員的搭建，通過京東的算法，可以對人群進行分析圈粉，搭建品牌會員的一個通路，只要是在京東購買的，不管是主干信息，還是戶外的廣告，經過數房的二次加工，投放時候可以更精準的圈選人群，下面會有具體的產品的工具，這個就是我們的全域的廣告的媒體，除了廣告之外，像京東的展位，京東的直投，站內的廣告有京東快車，精搜客，精挑客等等，這些廣告都會有數據的產品，讓所有的投放更精細化，所有的數據更可視化，讓大家的產出的效果更高。包括和大促的合作，品牌日的合作。
最后是我們招商的聯系方式，大家可以拍一下照，我們下面會有招商的同事，還做了一個面對面的建群，我們的群是0618，大家如果有需要溝通的話，可以進行溝通。剛才我提到的京東的極速板，針對這次的招商會有一個特殊的支持，農產品的扣點只有1%，而且可以減免平臺費，最后是我們京東生鮮致力打造成為消費者最信賴，首選的品質生鮮電商平臺。謝謝大家。大家可以掃描我們的二維碼，會后大家如果有詳細的咨詢，可以找我們招商的同事。
謝謝大家。
主持人：非常的感謝，接下來我們有請湖北栩杰網絡科技有限公司，首席執行官井維序先生登臺，為大家帶來京東平電商化運營技巧分享。
井維序：尊敬的品牌領導及在座的各位商家大家上午好，今天很榮幸在這里分享京東平臺電商線上化運營的技術分享，相信在座的商家已經進入京東平臺入駐運營的專家，或者正在有想法線上運營的商家。
我們栩杰網絡科技有限公司是一家專著于食品電商營銷的科技型企業，這是我們公司的分布情況，接下來講的是爆品的策略和打造，爆品也稱之為爆款，就是在銷售產品當中銷量很高的產品，放在行業當中爆款無非就是品牌，比如說我們買零食的時候第一反應就是良品鋪子這些，斷代就是在現有這類產品當中，無論是從品牌質量還是從定位還是好評還是口碑方面，都是占據領先位置，很難被復制的。
以上是對爆品宏觀的理解，可能我們競爭對手非常暢銷的商品也達不到斷代，可能他們現在獨特的產品設計，高性價比的賣點，極致的服務，營銷的策略，總之能夠得到顧客認可的產品必然有它的過人之處，客戶需要什么？我們的產品能夠給客戶帶去什么？客戶評什么看中我們的產品，顧客考慮我們的什么產品？我們的產品能否被大多數消費者所接受。當我們考慮明白，考慮清楚這5個問題的時候，或者能夠讓消費者能夠認同，而不是說我們賣家一廂情愿的時候，相信我們的產品就是離爆品更近一步了。
大家都知道二八定律，可以看一下這張圖片，全店SKU數量39個，爆品數量1個，爆品流量占比78.56%，爆品銷售52.85%，全店鋪各個平均客單價59元左右，爆品客單價19.9元，我們可以看出來，爆品在自然搜索排名中會比較靠前，所以承擔著店鋪引流的重要功能。爆品是店鋪完成銷售額的重要因素，店鋪的層級一般是靠爆品支撐的，之所以能夠成為爆款爆品，以后是選品得當，我們選對了產品就等于成功了80%，產品有獨特的優勢而不消費者親睞，整個店鋪的轉化率，一般的高低的取決于爆品的轉化。從某種程度來講爆品還承載著支撐品牌賦能的功能。
在線上做品牌無非經歷4個時期，第一個導入期、第二成長期，第三成熟期，第四衰退期，每個時期都是畢竟之路。當產品發展到X點時，我們希望通過廣告搜索，優化等方式獲取更大的流量，但我們很快就會發現銷售與銷量的出現不同步的現象，銷售增長速度往往低于流量的增長，我們把這個稱之為空窗期，又叫瓶頸期，很多失敗的爆款就是這個階段，對內優化內功，主要包括主題、標題，視覺等，以及提升流量的精準度，對外則通過超值的促銷贈品引誘的形式，通過壓縮利潤給消費者帶來更高值的產品。當產品從X點經過漫長的摸索和優化到達外點的時候，商品會進入一個相對穩定的狀態，并且獲得更大相對穩定的流量，銷售中往往大大超過預期，在此階段我們需要做的，做好供應鏈，物流客戶服務，評價等工作，將該產品的流量最大化，從而實現產品流量的最大化，產品達到這點的時候進入衰退期，這個時候往往需要培養下一個爆款，或者對現有的產品進行升級。從2016年新品的共享單車為例，引來大量的競爭者，從而進入擴張期，對硬件的投入遠遠大于產出，各個公司一方面優化產品，摩拜增加了鏈條單車的投放率，OFO推出掃碼功能，大量的補貼，摩拜的紅包和5元的月卡服務，用戶習慣的養成，氛圍的形式，回顧美團等爆品都有這個思路。
首先選出有潛質的爆款，優化點擊率，然后轉化率，最后是打開流量的入口，以橙子為例，在消費者選購時會面臨大量可供選擇的產品，但是往往只會選擇少部分吸引他們注意力的商品去做進一步的了解，對于賣家而言，讓產品展現在顧客面前，并且讓顧客點擊是主要的，一般寫文案的時候，會使用自己熟悉的詞匯，關注商品用途，而并非羅列功能，即使我們想出來一個很長的產品功能清單，用戶不一定感興趣，因為列出長串的功能名稱，用戶只想知道這個產品能夠做什么，有什么用，根本不會在乎這個名稱起的怎么樣，使用用戶語言，而非專業的語言，一般不會想客戶是否了解這個詞匯，用戶不懂這個行業或者專業的用詞，用戶直接對話，禁用第三人稱，直接提到用戶和公司，如果使用您或者我們，則會讓客戶更有親近感。
這是不同年齡階段的心理分析，這一頁是跟消費者的關注度，他們所關心問題的一個占比，挖掘賣點的占比，性價比實惠裝，新鮮度怎么樣？一定要在標題或者詳情頁上體現出來，讓消費者一目了然能夠找到自己想要的。
視覺分4個步驟，引起注意留住顧客，提升興趣確認需求，建立信任，消除疑慮，替顧客做決定，前三屏決定了顧客是否購買產品，客戶需要什么？如何讓消費者滿意接受，情感的展示，為什么購買？給消費者的一個保障，給消費者一個利馬買的理由，比如說最后一天，比如說這個新老包裝替換，客價秒殺，最重要的還是一個流量，經過前三步，我們將爆款鎖定，并將轉化率穩定在較高水平，接下來就是將流量最大化，京東的流量主要分為搜索驅動型、活動驅動型，廣告驅動型，以及綜合發展4種類型。
京東的流量入口是通過以下5個端口產生的，下面這一頁是京東流量的主要來源渠道。
京東明星單品的流量特征，無論是京東自營還是POP明星單品，相對于非爆品而言，流量轉化很高，搜索流量相對穩定，搜索活動付費中，流量有一種或幾種構成，明星單品僅次于爆品之下。
這一張是流動自營和POP流量的區分，這一個是京東搜索近幾年發生的變化，主要體現4個方面，京東非常注重客戶體驗度的，第一個是京東負五主張權重塑型，第二是京東廣告權重塑型，第三是千人千面，第四是商家分層，這是一個風向標，這是一個千人千面，京東的一個個性的系統，京東對商家的分層也是按照銷售額來劃分不同的流量，這是活動型分類的一些流量，這是京東付費流量的展現入口，比如說京東展位，京東快車，還有購物觸點等一些展示入口。
下面講一下運營案例的效果展示，前三屏非常重要的，一定要在家三屏留住顧客，所以說你的海報一定要漂亮，這是一些產品圖片的拍攝，這是我們公司運營的一些京東特賣榜的排名情況，這是京東后臺APP的一個截圖，都是日銷售額的截圖，這是京東快車付費推廣的一個截圖展示，因為我們公司基本PK的都是10年電商經驗的，整體的ROA的轉化會超越平臺的最高值，左邊的這個圖片全年的銷售額在2000萬左右，主要也是肉禽蛋方面的，這是一個冰激凌的直播畫面，這是中秋節的一個水產的直播畫面。
一站式全托管服務，我們推出4個模式，我們所有的模式都是跟商家共同進退包銷的模式，對于500到幾千萬以上的項目推出超級VIP定制服務，是從18萬到50幾萬之間。
京東平臺，我們作為京東官方的合伙人，幫大家免費進行平臺的入駐，左邊是平臺入駐的一些材料，下面是針對于不同的商家提供材料的說明，右邊是我的微信，對于這個平臺入駐方面，或者說運營方面有需要的下面可以加一下微信再去聊。
謝謝大家。
主持人：到目前為止我們今天上午的電商平臺招商大會暫且告一段落了，活動的最后我們感謝所有的演講嘉賓，感謝今天現場蒞臨的所有領導，感謝所有的工作人員，感謝你們，讓我們2022年再見。
日期：2021-05-20
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會議時間：2021年5月20日 10：00
會議地點：上海新國際博覽中心 E4 A104
主持人：女士們，先生們，各位領導，各位嘉賓大家下午好，歡迎大家參加第22屆SIAL China電商平臺的招商大會，我是本次大會的主持人李軒皓，在本次大會的最開始請允許我代表主辦方對所有到場的嘉賓朋友表示最誠摯的歡迎和感謝，歡迎你們！
SIAL China之所以可以迅速成長為世界三大食品展之一，離不開各個政府部門，參展商，進出口商，電商，終端零售企業從業人員的參與，SIAL China有幸成為傳播文化的高質量的舞臺，促進國內外合作，推進行業變革的全方位的作用，隨著科技和信息的發展，電商平臺逐漸成為銷售的重要渠道之一，今天我們非常有幸的邀請到了各位優質的專家和參展商共同的分享最新的信息，在本次大會的最開始，有請SIAL China CEO助理李小雷先生致辭。
李小雷：尊敬的各位來賓，女士們，先生們，大家上午好，我謹代表SIAL China國際食品展，歡迎大家參與SIAL China電商平臺招商大會，首先非常的感謝今天來現場帶來精彩分享的各位嘉賓，以及通過國內國際直播雙通道參與觀看論壇直播的專業人士，感謝大家對SIAL China國際食品展的關注和支持。
2020年疫情的爆發，使得食品電商出現了新的轉折點，大家可以觀察到，2020年以來電商平臺的用戶數量增長的非常的迅速，隨著冷鏈的發展，新零售電商的崛起等諸多因素共同的助推下，食品電商的規模有望繼續的擴張，食品電商和其他的細分品類相比，差異性也很大，食品零售行業體量巨大，而且電商化的滲透程度非常的高，但是細分品類之間發展的特點也各有差異。
休閑食品發展迅速，市場成熟度高，酒水餐飲這些板塊，以往更加的扎根線下，在新零售融合的新趨勢下，也在逐步的發力，數字化的轉型帶來了新的發展機遇，2021年越來越多的食品的新品也將電商平臺作為他們的首選平臺，SIAL China立足全球食品產業鏈，而電商作為食品產業鏈的重要一環，也越來越受到關注，今年SIAL China展覽面積18萬平米，展品覆蓋休閑食品，乳制品，方便食品，肉類食材，果蔬等21大品類，今年歐盟再一次的回歸，成為了我們的榮譽主賓地區，國際產展的面積達到了去年的3倍，我們今年還特意開始了中歐地理標志產品的展示區，在國內也是首創，歐盟的相關的負責人，也在前二天相關的論壇上，做了很多的主題發言。
SIAL China憑借著主辦方全球系列展會遍布世界的數據資源和扎根中國市場22年的優勢，累計吸引了全球70多個國家和地方的近4萬家參展企業，觀眾來自全球100多個國家和地區，覆蓋批發商，零售商，酒店餐飲等眾多領域，成功的躋身世界三大食品展。SIAL China國際食品展是一年一度的世界食品全產業鏈大會，已經成為世界食品大匯聚的貿易平臺，與世界貿易交流的使者。
隨著消費升級的趨勢洶涌而來，消費者對優質電商的需求也越來越迫切，隨著資本的助力的越來越多品牌的出現，食品電商領域的競爭也會越來越激烈，同質化的問題越來越凸顯，企業需要放眼全球，不斷的打造全球產業鏈和供應鏈的優勢，增加自身的競爭力，SIAL China國際食品展，在此次展會上，通過10場論壇繼續釋放SIAL China的四大核心價值，全球大品牌，中國大市場，數字化賦能，思想新高地，為大家帶來整個進口食品產業鏈的思想碰撞。
我們今年也有新的一些舉措，將會在2021年10月28-30日，舉行SIAL China華南國際和食品飲料展覽會，保守的預計展覽面積將達到4萬平米，將會吸引國內外的展商1200家和6500名的專業人士到場互動，這幾天我們也不斷的受到了國內外的展商的報名和互動。
最后祝本次會議圓滿成功，希望10月底我們在深圳相會。
主持人：在本次大會的最開始請允許我為你介紹今天的分享嘉賓，他們是天貓母嬰親子嬰童食品行業運營專家文元；京東零售大商超全渠道事業群生鮮業務部肉禽海產部總監楊武先生，歡迎您。湖北栩杰網絡科技有限公司首席執行官井維旭先生，歡迎您，再次對今天的嘉賓表示感謝，首先有請天貓母嬰親子嬰童食品行業運營專家文元給我們帶來百億增量天貓輔零食行業分享。
文元：大家好，我來自天貓母嬰親子嬰童寶寶零食行業的負責人，首先我問大家一個問題，今天在座有多少跟寶寶母嬰相關的，可能是供應鏈，可能是品牌商，或者是想入駐天貓相關的同學呢？OK，還是有的。
我今天的介紹主要分三個部分，第一部分給大家匯報一下我們在過去一年，在寶寶零食寶寶輔食模塊衍生出來的特點。未來2到3年我們對于整個嬰童食品的版圖我們的構思和想法。第三天貓平臺不管對原料商還是品牌商，還是供應鏈商資源的一些支持。
首先根據我們阿里巴巴公布的年報，母嬰用戶約3億，在中國整個母嬰人群基本上都在天貓平臺，在我們天貓母嬰親子這個行業，我們是一個垂直行業，面對0到14歲，跟寶寶孩子相關的吃穿住行的解決方案，包括運動、食品等等，以及玩具，成人的潮玩，以及在線教育等等，我們囊括了跟母嬰相關的方方面面。
重點介紹一下我們嬰童食品板塊的變化，其實我們提起輔食并不是一個陌生的行業，過去不管是嘉寶或者亨氏都是百年的行業，因為抖音消費者教育等方式的改變，在我們年初的時候提出整個嬰童食品行業，提出1+1+1全面升級，一份寶寶的主食輔食加寶寶的營養補充劑，還有寶寶的悠閑時光，提升輔零食滲透率，我們寶寶的零食超過100%的增速，跟寶寶相關的，寶寶的調味品增速接近1000%。之前大家聽到的是寶寶的米粉，寶寶的果泥，寶寶的泡芙、肉松、食用油，輔食油等都是過億的品類，在這個過程當中品牌也發生很大的變化，我們出現了超級新銳，在各個細分品類都有相應的品牌，很多年青的創業者受到資本的親睞。資本全面的涌入，以及在產業鏈的各個視角各個端口，一些新的解決方案加速的過程。
回望整個結果的取得，本質上消費者的需求我們提供新的解決方案去滿足，營養品的零食化，FD豆奶奶酪，以及一些新的形態，過去吃的果凍是固體的，現在專門開發的可以吸的果凍，并且添加維生素益生菌的，廣受歡迎，包括一些新的解決方案，有冰激凌造型，動物造型的，媽媽買來直接可以蒸的，并且可以曬圖的，添加果蔬汁，非常方便健康的食品，把這種分階喂養的理念帶給寶媽。
我們整個的爆發依賴于跟消費者溝通的形式，過去一年不管是在小紅書還是抖音都有大量的達人，媽媽自發闡述教育的內容，跟母嬰相關的頭部相關的達人讓媽媽接觸得到，比如說我們有聚劃算的品牌聚集，給新品牌從爆品到單品牌爆發，再到全品類爆發的成熟的進階模式。
這一頁是我們過去一年的成果，可能原先在我們行業，過億的只有嘉寶和亨氏，比如說寶寶饞了，爺爺的農場等等，反映出來整個市場的容量非常大，每個品牌都可以在這個市場中有一席之地。
我們回望我們會發現寶寶的零食市場還是面臨很大的增長空間，我們跟發達國家相比，我們跟奶粉的配比可能只有1/10，未來空間很大，輔食天貓的買家已經超過1000萬，包括我們零食的買家數都是將近200%以上的增長，更多的媽媽在天貓想要找到符合她們的產品，尿布買家已經超過3000萬，我們這個行業過去一年，零食、調味品新客占比超90%。
所以我們今天1+1全面升級，我們會對0到6歲的寶寶提供全方位的營養解決方案，包括兒童奶粉，我們會在這里面進行布局，比如說寶寶的主食，我們有寶寶饅頭，寶寶面粉，包括我們的鱈魚，都市輔食倡導的包子面條，未來都會以寶寶的標準出現在大家面前。
未來3年我們可以做到100億的品量，僅僅超過20個億的品牌，這樣是有足夠流量大的市場，我們今天主要想介紹的是我們的招商，今年年初已經看到，對于門檻是降低了，我們減化了規則，只要符合基本的要求就可以在天貓開店，目前我們比較歡迎的是寶寶面條，胚芽米，寶寶調料，都是超過200%的增長，另外奶酪、奶片，果汁飲品相對來說是剛剛起步，寶寶奶酪市場，像奶酪博士這樣的昕銳品牌，新希望集團也有剛剛入駐天貓的，寶寶的糖果，寶寶糖，包括維生素的，寶寶的飲品，我們在NF賽道專門推出適合寶寶飲用的飲料，寶寶素食和營養餐，提供一個月甚至一周成熟的，媽媽回來半加工直接可以成型的，這也是為什么我們這個行業每年100%增長的信心。我們非常歡迎有這樣的供應鏈和取得這樣賽道的專家積極的進行溝通。
這是天貓旗艦店入駐試運計劃，陸續可以看到我們針對于今年營商環境的改造，對于商家成本降低的措施，包括一些數據的開放等等，這些都可以實實在在的降低門檻，降低成本的。
大家都非常困惑，我們知道這是一個好賽道，怎么研發合適的新品，天貓可以提供新品創新的全面的解決方案，我們3億的人群，我們有創意中心，可以給到大家仿真的測試，包括我們在產業鏈的各個模塊都有成熟的解決方案給到大家。
大家比較關注的是奶粉，我們有打包組成的成長禮盒，在線下我們很多的三甲醫院，商場機場都有我們的母嬰室，我們有品牌CP聯合。
剛才我們提到的，整個進來以后營銷升級，其實有一條進階之路的，新品的孵化、爆款打造，再到獨立撐起一個品牌營銷活動，基于消費者大數據，可以提供全面的解決方案，這是我們去年合作的一個寶寶禮盒，有機鮮胚芽米。
行業支持，其實在內部的搜索詞，會把內部的大詞進行開放，把一些品類進行前期的導航，可以快速的把流量給到一些想要培養的，在超級品類日，一個一個品牌擊穿，包括雙王直播滲透，我們注重消費者體驗，我們會聯合螞蟻鏈，通過鏈上的技術，把生長環節的每一部還原到消費者身上，消費者可以實時看到生產情況，30天無憂退換貨，包括順豐配送送貨上門，服務高凈值客戶，包括產品工具的支持，比如說TMIC新品，新客策、UD回流。
綜上所述，很多資本已經關注到我們，大家可以盡早進入我們的賽道，一起引領這個賽道，給到消費者更高質量的服務，大家如果針對我們天貓這個品類有任何招商的問題可以加到這個群里面，大家掃一下。不僅僅是食品相關的，還有內幕相關的都可以，大家記得進群備注一下。
謝謝大家，我今天的分享到這里結束，希望大家以后經常聯系，謝謝。
主持人：謝謝，有請文元總入席就坐，非常感謝，接下來有請京東零售大商超全渠道事業群生鮮肉類部總監楊武先生登臺，為我們分享京東生鮮助力農副產品電商化轉型。
楊武：尊敬的各位領導，各位企業家朋友們，大家上午好，我是來自京東生鮮，我叫楊武，很榮幸和大家分享一下京東生鮮這幾年的發展歷程，也希望更多的品牌方入駐到京東生鮮，我相信我的這個賽道會比母嬰更熱，因為它是覆蓋大家生活的點點滴滴，日常的一日三餐，生鮮也是各大互聯網巨頭熱爭的一塊寶地。
京東集團有八大業務板塊，像科技，物流，健康，包括保險，產法和國際化的業務，以及工業品，我們京東集團最新的定位是以供應鏈為基礎的技術和服務的企業。這是我們整個京東集團的布局，京東生鮮是國內整個生鮮行業的領跑者之一，2020年的整體的增速達到了100%，各個品類的增長全部的領先同行業，2016年成立至今，年復合增長率也達到了100%，和我們合作的品牌方和供應商，已經超過了13萬家，全國直采的地方已經超過了50個，我們京東生鮮在整個全產業鏈的發展，我們想打造F2T的生鮮供應，就是從產業的源頭到您的餐桌，是以產銷一體化的供應鏈打造，推動農產品的上新。
讓顧客吃到更新鮮的產品，我們全程的品控的管理，我們所有的品控是全鏈條的介入，最后是快速直達的用戶，有高效的物流211的服務，還有精準的觸達用戶的營銷方式。在品類的發展的方面，京東生鮮致力于打造生鮮一體化的電商平臺，包括我們的水果蔬菜，肉禽蛋，冷品，包括今年最熱的快手菜半成品，都是我們發展的重點。冷凍冷菜的食品在2020年的增長接近120%，牛羊肉接近80%，我們今年突破了7天短保的鮮牛奶，我們在后續的其他的地區也都會開放，我們和線下的餐飲門店像海底撈，西貝都有深度的合作，在疫情期間幫助他們解決了很大的困難。
除了全品類的發展，我們也是全渠道的發展，我們還有微信的渠道，線下門店的NFRESH，包括我們的會員店，可以把這些渠道全部的打通，我們希望在各個方面全速的發展，我們有全球的布局，從品控到中間的加工，運輸，最后到消費者的餐桌，保障用戶最終優質的體驗，包括我們強大的物流的系統，我相信各位都在京東有過不止一次的購物體驗，京東買的東西知道什么時候送到，時效性非常的好，大家可以體驗一下京東生鮮的產品，也是非?？斓目梢运偷侥氖种小?br>
京東直采的項目，也是我們一直在堅持的項目，希望通過京東生鮮讓顧客吃到全球最好的東西，我們采購的都是最明星的單品，智利的車厘子，也是今年銷售最大的一個渠道，泰國的榴蓮，澳洲的牛肉等等，都是和原產地直采，沒有中間商，讓消費者買到最新鮮的產品。
京東生鮮也和全球的品牌方有深度的合作和共建，像正大，安家，和上鮮，德青源都是非常密切的合作的關系，我們的目的就是中國的消費者在京東生鮮買到更優質的產品，更放心的產品。除了品牌的合作，我們京東也是在和社會各界有著積極的合作，包括和主產區的一些品牌，我們的扶貧，我們的精心的助農計劃，也是得到了當地政府大力的支持，取得了非常好的成果，幫助農產品的上新，讓全國的消費者買到更好的農產品。
我們上個月和中國肉協討論牛排的行業標準，和烘焙都會有密切的合作，讓細分的品類能夠很好的成長，保證我們的信息技術是最先進的，這是我們的企業的合作方面。說到京東生鮮一定是冷鏈的布局，目前全國冷鏈的覆蓋率高達83%，占據全國領先的地位，宅配覆蓋的城市達到了323個，我們的倉儲面積達到了40萬平米以上，我們的核心程度覆蓋了26，我們還會通過三個方面繼續的加強，一個是時效性，不斷的提升全國211時效的覆蓋城市的比例，希望更多的人上午下單，晚上吃到京東生鮮的產品，我們不斷的改善送倉和干線運輸的能力。第三個是特品的能力，包括我們七天短保的鮮牛奶和肉制品，京東冷鏈是多層覆蓋的，所有的冷鏈京東物流都是可以滿足的。
剛才是整個冷鏈覆蓋的范圍，通過干線運輸的能力，不斷的加強。冷鏈倉對品牌的要求是很大的，通過京東的干線運輸直接送到全國的幾十個倉，我們的倉儲的能力，從冷藏冷凍到深冷，我們整體的日訂單的處理量超過了百萬，我們有19個冷鏈倉，我們還在不斷的加強專業化的能力，包括通過我們的大數據信息化不斷的優化整體全鏈路物流的成本，提升我們的效率。這個效率的提升也會大大的降低品牌方在整個冷鏈物流上的成本，常溫的物流已經被壓的很低了。
在京東生鮮我們的紅線就是品質，也是我們的標準最高的，我們希望在京東買生鮮的用戶，收到的商品一定是最優質的，我們要做原產地項目，就是為了從源頭把控產品的質量，有一些蔬菜水果要求二次分裝加工，我們也是做了一些實力最強的供應商。包括流通渠道，整個生鮮的冷鏈布局，這些產品在冷鏈的運輸部分會產生任何的問題，一旦出現了質量的問題，我們會有專業的客服的團隊為大家解決，我相信大家買東西，售后不是您的顧慮，我們一定會第一時間幫助您解決問題，我們希望不耽誤您對商品的使用。我們有自己獨立的生鮮實驗室，會定期的對產品進行抽檢，確保我們的產品安全，最終的目的是保證食品的安全。
京東生鮮是有著整個京東集團里最優質的用戶，因為我們前面做了很多的努力，都是為了保障質量，我們目前整個的生鮮用戶的數量，一二線的城市達到了67.4%，生鮮的年復合用戶的增長率達到了53%，PLUS用戶占比超過了60%，再有一個家庭用戶的占比是76.5%，家庭用戶是整個消費里面的核心的用戶，也是最有錢的一幫用戶。
前面介紹了一下整個京東生鮮的用戶，包括我們冷鏈的一些情況。在渠道的方面，我們是打通過全鏈路的，線上的話，我們和快手有合作，包括一號店，線下做了很多像沃爾瑪也是我們的戰略合作，我們的永輝，步步高，京東便利店，都是線上線下打通。包括O2O的渠道，可以實現到家的服務，還有我們的物競天擇也可以選擇我們的服務，在線上可以買到您想買的產品，我們的目的是把整個的銷售鏈路打通，讓顧客可以買到京東比較好的產品。
線上的渠道我和大家簡單的說明一下，像我們有京東的極速板，今年針對極速板還有特別優惠的招商活動，我們的一號店，還有七鮮APP，和抖音也有200億的戰略合作，包括微信渠道，一直是我們的入口。京東用戶可以在京東購買到需要的商品，線上的渠道，我們和沃爾瑪，永輝，包也在建立京東的門店，還有品牌的門店。我們從前年的雙十一開始，和海底撈的600多家門店線上線下的打通，銷售它的餐飲的零售化的產品，我們去年餐飲聯盟的建立，到今年的10月份餐飲聯盟峰會的發布，我們前后和一萬個門店全部是線下餐飲打通線上線下的鏈路。我們重點是線下門店的合作，如果在座的各位有自己的門店的話，可以和我們深入的合作。線下門店覆蓋的范圍和密度要大于大的商超，這樣子可以把全域的營銷全部的搭建起來，不光是在主干的銷售，在您去吃飯的時候，也可以看到京東，也可以在京東買到所在餐廳的商品，而且可以很快的收到。
這是我們的整體O2O的建設，大家可以看到在京東搜索，可以搜到和京東合作的門店，可以實現2小時達的服務，包括全城購的渠道的入口，我們京東主站各個流量主要的入口，大家可以體驗一下，我們的覆蓋范圍會越來越廣。前面說到目前京東生鮮和渠道方面的建設，下面是我們在營銷方面的一些布局。
其實每年我們最大的幾個節點，第一個是年貨節，時間周期比較長，馬上要開始的618，包括剛過完的517的，以及9月份的超市生鮮慶，雙十一的活動，這些都貫穿我們全年，我們生鮮在每一個月的節點也會有自己品類的活動，在專項的品牌的方面，我們最知名的京東的商超的項目，我們今年最新打造了全城購的項目，讓全渠道的業務可以更快速的成長起來，包括京東的大牌的秒殺日，品牌的閃購，都是為了讓和我們合作的品牌方可以做全渠道的營銷。
這是我們品牌會員的搭建，通過京東的算法，可以對人群進行分析圈粉，搭建品牌會員的一個通路，只要是在京東購買的，不管是主干信息，還是戶外的廣告，經過數房的二次加工，投放時候可以更精準的圈選人群，下面會有具體的產品的工具，這個就是我們的全域的廣告的媒體，除了廣告之外，像京東的展位，京東的直投，站內的廣告有京東快車，精搜客，精挑客等等，這些廣告都會有數據的產品，讓所有的投放更精細化，所有的數據更可視化，讓大家的產出的效果更高。包括和大促的合作，品牌日的合作。
最后是我們招商的聯系方式，大家可以拍一下照，我們下面會有招商的同事，還做了一個面對面的建群，我們的群是0618，大家如果有需要溝通的話，可以進行溝通。剛才我提到的京東的極速板，針對這次的招商會有一個特殊的支持，農產品的扣點只有1%，而且可以減免平臺費，最后是我們京東生鮮致力打造成為消費者最信賴，首選的品質生鮮電商平臺。謝謝大家。大家可以掃描我們的二維碼，會后大家如果有詳細的咨詢，可以找我們招商的同事。
謝謝大家。
主持人：非常的感謝，接下來我們有請湖北栩杰網絡科技有限公司，首席執行官井維序先生登臺，為大家帶來京東平電商化運營技巧分享。
井維序：尊敬的品牌領導及在座的各位商家大家上午好，今天很榮幸在這里分享京東平臺電商線上化運營的技術分享，相信在座的商家已經進入京東平臺入駐運營的專家，或者正在有想法線上運營的商家。
我們栩杰網絡科技有限公司是一家專著于食品電商營銷的科技型企業，這是我們公司的分布情況，接下來講的是爆品的策略和打造，爆品也稱之為爆款，就是在銷售產品當中銷量很高的產品，放在行業當中爆款無非就是品牌，比如說我們買零食的時候第一反應就是良品鋪子這些，斷代就是在現有這類產品當中，無論是從品牌質量還是從定位還是好評還是口碑方面，都是占據領先位置，很難被復制的。
以上是對爆品宏觀的理解，可能我們競爭對手非常暢銷的商品也達不到斷代，可能他們現在獨特的產品設計，高性價比的賣點，極致的服務，營銷的策略，總之能夠得到顧客認可的產品必然有它的過人之處，客戶需要什么？我們的產品能夠給客戶帶去什么？客戶評什么看中我們的產品，顧客考慮我們的什么產品？我們的產品能否被大多數消費者所接受。當我們考慮明白，考慮清楚這5個問題的時候，或者能夠讓消費者能夠認同，而不是說我們賣家一廂情愿的時候，相信我們的產品就是離爆品更近一步了。
大家都知道二八定律，可以看一下這張圖片，全店SKU數量39個，爆品數量1個，爆品流量占比78.56%，爆品銷售52.85%，全店鋪各個平均客單價59元左右，爆品客單價19.9元，我們可以看出來，爆品在自然搜索排名中會比較靠前，所以承擔著店鋪引流的重要功能。爆品是店鋪完成銷售額的重要因素，店鋪的層級一般是靠爆品支撐的，之所以能夠成為爆款爆品，以后是選品得當，我們選對了產品就等于成功了80%，產品有獨特的優勢而不消費者親睞，整個店鋪的轉化率，一般的高低的取決于爆品的轉化。從某種程度來講爆品還承載著支撐品牌賦能的功能。
在線上做品牌無非經歷4個時期，第一個導入期、第二成長期，第三成熟期，第四衰退期，每個時期都是畢竟之路。當產品發展到X點時，我們希望通過廣告搜索，優化等方式獲取更大的流量，但我們很快就會發現銷售與銷量的出現不同步的現象，銷售增長速度往往低于流量的增長，我們把這個稱之為空窗期，又叫瓶頸期，很多失敗的爆款就是這個階段，對內優化內功，主要包括主題、標題，視覺等，以及提升流量的精準度，對外則通過超值的促銷贈品引誘的形式，通過壓縮利潤給消費者帶來更高值的產品。當產品從X點經過漫長的摸索和優化到達外點的時候，商品會進入一個相對穩定的狀態，并且獲得更大相對穩定的流量，銷售中往往大大超過預期，在此階段我們需要做的，做好供應鏈，物流客戶服務，評價等工作，將該產品的流量最大化，從而實現產品流量的最大化，產品達到這點的時候進入衰退期，這個時候往往需要培養下一個爆款，或者對現有的產品進行升級。從2016年新品的共享單車為例，引來大量的競爭者，從而進入擴張期，對硬件的投入遠遠大于產出，各個公司一方面優化產品，摩拜增加了鏈條單車的投放率，OFO推出掃碼功能，大量的補貼，摩拜的紅包和5元的月卡服務，用戶習慣的養成，氛圍的形式，回顧美團等爆品都有這個思路。
首先選出有潛質的爆款，優化點擊率，然后轉化率，最后是打開流量的入口，以橙子為例，在消費者選購時會面臨大量可供選擇的產品，但是往往只會選擇少部分吸引他們注意力的商品去做進一步的了解，對于賣家而言，讓產品展現在顧客面前，并且讓顧客點擊是主要的，一般寫文案的時候，會使用自己熟悉的詞匯，關注商品用途，而并非羅列功能，即使我們想出來一個很長的產品功能清單，用戶不一定感興趣，因為列出長串的功能名稱，用戶只想知道這個產品能夠做什么，有什么用，根本不會在乎這個名稱起的怎么樣，使用用戶語言，而非專業的語言，一般不會想客戶是否了解這個詞匯，用戶不懂這個行業或者專業的用詞，用戶直接對話，禁用第三人稱，直接提到用戶和公司，如果使用您或者我們，則會讓客戶更有親近感。
這是不同年齡階段的心理分析，這一頁是跟消費者的關注度，他們所關心問題的一個占比，挖掘賣點的占比，性價比實惠裝，新鮮度怎么樣？一定要在標題或者詳情頁上體現出來，讓消費者一目了然能夠找到自己想要的。
視覺分4個步驟，引起注意留住顧客，提升興趣確認需求，建立信任，消除疑慮，替顧客做決定，前三屏決定了顧客是否購買產品，客戶需要什么？如何讓消費者滿意接受，情感的展示，為什么購買？給消費者的一個保障，給消費者一個利馬買的理由，比如說最后一天，比如說這個新老包裝替換，客價秒殺，最重要的還是一個流量，經過前三步，我們將爆款鎖定，并將轉化率穩定在較高水平，接下來就是將流量最大化，京東的流量主要分為搜索驅動型、活動驅動型，廣告驅動型，以及綜合發展4種類型。
京東的流量入口是通過以下5個端口產生的，下面這一頁是京東流量的主要來源渠道。
京東明星單品的流量特征，無論是京東自營還是POP明星單品，相對于非爆品而言，流量轉化很高，搜索流量相對穩定，搜索活動付費中，流量有一種或幾種構成，明星單品僅次于爆品之下。
這一張是流動自營和POP流量的區分，這一個是京東搜索近幾年發生的變化，主要體現4個方面，京東非常注重客戶體驗度的，第一個是京東負五主張權重塑型，第二是京東廣告權重塑型，第三是千人千面，第四是商家分層，這是一個風向標，這是一個千人千面，京東的一個個性的系統，京東對商家的分層也是按照銷售額來劃分不同的流量，這是活動型分類的一些流量，這是京東付費流量的展現入口，比如說京東展位，京東快車，還有購物觸點等一些展示入口。
下面講一下運營案例的效果展示，前三屏非常重要的，一定要在家三屏留住顧客，所以說你的海報一定要漂亮，這是一些產品圖片的拍攝，這是我們公司運營的一些京東特賣榜的排名情況，這是京東后臺APP的一個截圖，都是日銷售額的截圖，這是京東快車付費推廣的一個截圖展示，因為我們公司基本PK的都是10年電商經驗的，整體的ROA的轉化會超越平臺的最高值，左邊的這個圖片全年的銷售額在2000萬左右，主要也是肉禽蛋方面的，這是一個冰激凌的直播畫面，這是中秋節的一個水產的直播畫面。
一站式全托管服務，我們推出4個模式，我們所有的模式都是跟商家共同進退包銷的模式，對于500到幾千萬以上的項目推出超級VIP定制服務，是從18萬到50幾萬之間。
京東平臺，我們作為京東官方的合伙人，幫大家免費進行平臺的入駐，左邊是平臺入駐的一些材料，下面是針對于不同的商家提供材料的說明，右邊是我的微信，對于這個平臺入駐方面，或者說運營方面有需要的下面可以加一下微信再去聊。
謝謝大家。
主持人：到目前為止我們今天上午的電商平臺招商大會暫且告一段落了，活動的最后我們感謝所有的演講嘉賓，感謝今天現場蒞臨的所有領導，感謝所有的工作人員，感謝你們，讓我們2022年再見。
日期：2021-05-20
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